Tres elementos básicos para diseñar una red de ventas

¿Estás a punto de iniciar el diseño de tu red de ventas? ¿Te gustaría saber cuáles son los aspectos más relevantes a tener en cuenta en este proceso? Pues bien, has llegado al lugar indicado: ¡en el siguiente post te lo contamos todo!

¿Por qué algunos negocios fracasan con su red de ventas?

La experiencia retrata numerosos casos de empresas que, pese a ofrecer un producto de alta calidad y con ventajas añadidas únicas, no han logrado crear una red de ventas que posicione su producto y la marca. Esto se debe esencialmente a que sus responsables no han sabido interpretar cómo funciona el mercado.

También puede darse el caso contrario: productos que distan mucho de ser originales y no suponen un valor añadido, pero cuya distribución y venta llega a cada uno de nichos de negocio, incluso a los más alejados y con pocas posibilidades de comercialización.

Una red de ventas no es más o menos eficaz por su tamaño: existen redes grandes y  pequeñas igualmente eficaces. Lo que las hace idóneas es el hecho de cumplir con los objetivos comerciales que previamente se haya trazado el negocio.

Red de ventas: tres requisitos esenciales para su diseño

No existe un único modelo de red de ventas. Cada negocio debe adaptarse a factores como el tamaño del mercado, el volumen de ventas, el número de clientes, la alta o baja competencia y hasta las dinámicas de cada escenario.

Por ello, más que de la creación de una red de ventas, el asunto esencial consiste en la adaptación de un modelo de comercialización a las exigencias del mercado. Veamos algunas cuestiones a tener en cuenta:

• Dinámica de distribución de nuestro mercado: no todos los mercados son iguales. Cada escenario tiene unos conductos o vías a través de los cuales circulan los productos de las empresas a los consumidores. La investigación previa al diseño de una red de ventas debe centrarse en identificar cuáles son dichos conductos y de qué manera nuestro negocio puede adaptarse a ellos. Recuerda que a menos que tengas un producto lo suficientemente innovador como para llamar la atención por sí solo, lo más recomendable es usar las vías de distribución que ya están activas en el mercado.
• Tipo de venta que requerimos: ¿la venta que requiere tu negocio es directa o indirecta? ¿Necesitas varios puntos de venta activos a la vez o solamente uno? ¿Qué tan viable es nuestro modelo de comercialización para este mercado en concreto? A todas estas inquietudes deben responder los directores comerciales de las empresas y, a partir de lo que decidan, diseñar una estrategia para llegar de manera eficaz al público al que se aspira. Ojo, los dos escenarios que debes evitar son: que tu producto deje de llegar a nichos de mercado potencialmente favorables y que tus niveles de producción superen los de la demanda del mercado. Tanto la carencia como el exceso son puntos perjudiciales.
• Personal que se encargará de las ventas: una vez definido lo anterior, conviene que la empresa revise la forma de contrato establecida con su fuerza de ventas, es decir, con el equipo de comercialización. Se deben valorar aspectos como el horario de trabajo y las obligaciones. Además, es importante valorar si el número miembros del equipo de ventas es proporcional a las acciones que les serán delegadas.

En conclusión, la red de ventas debe responder, antes que nada, a las exigencias del mercado en el que un negocio está inmerso. Se pueden intentar otras vías, claro que sí, pero siempre y cuando la oferta sea lo suficientemente atractiva y rompedora como para sentar un precedente en ese sentido.