Contrato de distribución: ventajas e inconvenientes
El contrato de distribución es el instrumento más frecuentemente utilizado en comercio exterior para ampliar la red fuera de los límites del territorio nacional. Recurrir a este tipo de acuerdo implica muchas ventajas para el empresario, aunque antes de decidirse a optar por el contrato de distribución frente a otras alternativas, hace falta también conocer los inconvenientes que conlleva. ¿Sabes de cuáles estamos hablando?
Los beneficios más importantes del contrato de distribución
A diferencia de lo que sucedería si se llegase a un acuerdo con un agente comercial, el sujeto de derecho que queda vinculado por el contrato de distribución (distribuidor) se obliga a comprar las mercancías del empresario en primer lugar. No es necesario encontrar clientes, puesto que él puede considerarse como tal para el empresario y es su responsabilidad el comerciar con esos bienes en el mercado donde se sitúe su actividad o donde se haya pactado.
Se trata de una ventaja muy importante, aunque no es la única. De hecho, el principal beneficio de recurrir al contrato de distribución es la simplicidad. La sencillez de esta modalidad de acuerdo es tal que ni siquiera sería necesario un pacto por escrito, pese a que siempre resulta recomendable. Además, la distribución internacional facilita:
- La logística de las operaciones: de la que se encarga íntegramente el distribuidor.
- La minimización del riesgo para el empresario: puesto que los bienes están vendidos y no ha de preocuparse de los resultados que obtendrá el distribuidor en su actividad comercial posterior.
- La entrada en un nuevo mercado: puesto que le incumbe al distribuidor, quien, por su parte, ya tiene experiencia y una reputación.
Habitualmente, el distribuidor suele ser responsable del envío de mercancías, de la documentación y de las formalidades aduaneras pertinentes. Se encarga del almacenamiento y del control de las operaciones. El empresario sólo ha de ocuparse de cumplir con sus obligaciones relacionadas con la entrega responsable de los bienes adquiridos por aquél.
Si el empresario quisiera comenzar su actividad comercial en un país distinto al suyo, rápidamente se encontraría con dificultades relacionadas con:
- La búsqueda de canales de distribución.
- El marketing y la imagen de marca.
- Las ventas y legislación aplicable.
Una vez se llega al acuerdo que precede al contrato de distribución, de todo esto pasa a ocuparse el distribuidor, quien presumiblemente ya tiene una reputación establecida, pudiendo incluso beneficiarse de una base de datos de contactos o clientes. Se trata de aspectos determinantes a la hora de introducir una nueva marca en el mercado con éxito.
Sin embargo, pese a todas estas ventajas, el contrato de distribución como alternativa tiene algunas contrapartidas que, en algunos casos, pueden reducir en gran medida su idoneidad. ¿Quieres saber si sería tu caso?
Los inconvenientes del contrato de distribución
Olvidarse del control de inventario, no tener que preocuparse del diseño de las campañas de marketing ni de las cifras mensuales de ventas en un nuevo mercado son alicientes para cualquier iniciativa en comercio internacional. Sin embargo, el contrato de distribución puede no resultar tan rentable como se esperaba, por motivos como:
- El distribuidor puede exigir exclusividad durante un periodo de tiempo. Si se accede a esta condición, hay que asegurarse de elegir a alguien con experiencia en la venta del tipo de productos que se comercializarán y, preferiblemente, con una nutrida cartera de clientes.
- Es posible que el distribuidor solicite descuentos o facilidades relacionadas con el pago, a cambio de asumir los riesgos relacionados con el comercio y las cargas asociadas.
- En este tipo de circunstancias se puede perder el control sobre los precios y la forma en que los productos se comercializan.
- El éxito del distribuidor puede suponer el fin de la relación mercantil y el inicio de una firme competencia.
Antes de firmar un contrato de distribución es necesario documentarse para conocer bien las posibilidades de esta modalidad de acuerdo y hacer una adecuada selección de distribuidores, puesto que ello aumentará las probabilidades de éxito de la iniciativa.
