Plan de ventas: guía de elaboración

Dentro de la parte estratégica de la empresa, podemos encontrarnos con distintos documentos que permiten encauzarla de forma óptima. Uno de ellos es el plan de ventas.

Un plan de ventas es sencillamente un documento que refleja toda la estrategia que se llevará a cabo en el área comercial de la empresa. Puede estar incluido dentro del plan de negocio general o plasmarse de forma independiente.

Para elaborar un plan de ventas exitoso es necesario tener en cuenta una serie de aspectos e incluirlos en él. No debemos olvidar que los documentos empresariales son consultados por más de una persona, de manera que, en el caso del plan de ventas, debe incluirse toda la información relevante acerca de la estrategia que se llevará a cabo en ellas.

Veamos a continuación cómo elaborar un plan de ventas y qué puntos debe incluir para no considerarse incompleto.

Plan de ventas: puntos que debe incluir

Ante todo, debe quedar claro que no existe una única guía para elaborar un plan de ventas o cualquier otro documento empresarial. Las guías que existen son propuestas y deben ser tomadas como tal. Es decir, no deben seguirse de forma rígida, sino flexible. Si algún punto de los recomendados en una guía no se adapta bien a nuestro modelo de negocio o a nuestra estrategia, deberemos adaptarlo.

Dicho esto, veamos cuáles son los puntos que debe incluir un plan de ventas. Estos serán, además, los pasos que se deberán recorrer para su elaboración:

1. Objetivo comercial. En este punto debemos reflejar la cantidad de dinero que esperamos conseguir con el plan de ventas que estamos elaborando. La mejor manera de alcanzar un objetivo es tenerlo siempre presente, de manera que incluirlo como primer punto del plan de ventas es lo idóneo. Además, todos los puntos siguientes dependerán de dicho objetivo.
2. Resumen de compras. Podemos considerar las compras como la contraparte de las ventas, en el sentido de que, mientras estas últimas aumentan el dinero disponible en la empresa, las compras lo disminuyen. El objetivo comercial fijado en el punto anterior debería tener en cuenta las comprar y fijarse en función de ellas. Por ejemplo, no es lo mismo alcanzar un objetivo comercial de 20.000 € sin haber realizado compras que tras haber invertido 40.000 € en ellas. En el primer caso hay una ganancia; en el segundo es todo pérdida.
3. Calendarización. La variable temporal también se debe tener en cuenta, ya que no es lo mismo vender productos por un valor de 20.000 € durante un mes que durante un año. Fragmentar en plazos el objetivo comercial es siempre una buena idea.
4. Metodología. La parte metodológica hace referencia a las prácticas que se llevarán a cabo para alcanzar el objetivo comercial. ¿El equipo comercial debe seguir algún esquema de desarrollo durante la conversación con un cliente potencial? ¿Qué canales de comunicación masivos utilizaremos en la difusión de nuestros mensajes, si es que usamos alguno? La respuesta a este tipo de preguntas nos permitirá definir nuestra metodología.
5. Medición. También es muy importante establecer cómo mediremos el éxito de nuestro plan de ventas. Si no medimos los resultados, difícilmente podremos saber si vamos por el buen camino o si debemos reformular nuestra estrategia en algún punto.

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