Estrategias de ventas: definición en 6 claves e implementación en 4 pasos
Las estrategias de ventas deberían establecer prioridades claras que todos entienden, aportar directrices que seguir y marcar unos objetivos hacia los que avanzar. La ejecución sin estrategia puede no producir los resultados esperados, ya que los equipos de ventas y los líderes tomarán decisiones basadas en lo que es mejor en cada momento al carecer de una visión general. Pero igual de poco conveniente es una estrategia mal definida, a la que le faltan instrucciones claras o no aclara hacia dónde se dirige.
¿Qué puntos básicos deberían incorporar las estrategias de ventas?
Al pensar en la definición de estrategias de ventas hay que ponerse en el papel del equipo comercial. Estos profesionales, para lograr un buen rendimiento, necesitan contar con la siguiente información:
- Posicionamiento del negocio.
- Perfil de cliente ideal.
- Resultados del análisis DAFO.
- Estrategia de mercado.
- Objetivos de ingresos claros.
- Plan de acción
Con demasiada frecuencia, las estrategias de ventas comienzan a diseñarse en base a cifras de crecimiento arbitrario basado en las demandas de los inversores, el desarrollo de nuevos productos, la capacidad operativa o algún otro factor que no tenga absolutamente nada que ver con las ventas.
Esa expectativa de crecimiento se divide entre regiones y representantes en formas que son desiguales o basadas en creencias no fundamentadas sobre qué mercados o representantes pueden soportar la mayor parte del crecimiento. Desafortunadamente, estas estrategias mal planificadas a menudo resultan en una disminución de la motivación de los agentes comerciales, un mayor desgaste del equipo y, en última instancia, resultados empresariales deficientes.
Cualesquiera que sean los requerimientos que llegan desde la gerencia, deben convertirse en una estrategia que pueda apoyar el crecimiento deseado.
¿Qué pasos hay que seguir para definir estrategias de ventas?
El secreto para un crecimiento sostenido es crear una poderosa estrategia de ventas que lo respalde. Aunque cada empresa recurrirá a diferentes estrategias de ventas, existen algunos pasos clave que ni deberían faltar en ninguna. Se trata de los siguientes:
- Análisis del posicionamiento del negocio en el mercado. Antes de planificar el futuro, hay que mirar hacia el pasado y lanzarse preguntas tales como:
- ¿Cuánto vendió el equipo?
- ¿Quién lo vendió?
- ¿A quién se lo vendieron?
- ¿Qué clientes trajeron la menor y mayor ganancia?
- ¿Qué clientes tuvieron los ciclos de venta más cortos?
- ¿Qué clientes aportaron mayores ingresos?
- ¿Qué ha cambiado?
- ¿Cómo está posicionado el negocio para alcanzar los objetivos de ingresos identificados?
- ¿Qué puede apoyar el crecimiento deseado?
Al comprender dónde ha estado, puede comenzar a determinar dónde debe ir.
- Creación de un perfil de cliente ideal. Al revisar el ejercicio anterior, se puede averiguar qué clientes gastan más dinero, compran más de un producto, son los más fáciles de trabajar y tienen el ciclo de ventas más corto. Hay que averiguarlo todo sobre ellos y concretarlo en una descripción de cliente ideal, que puede completarse con la demografía y rasgos de personalidad y comportamiento.
Contar con esta información dentro de las estrategias de ventas ayuda al equipo comercial a organizar su tiempo de manera eficiente con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir y cerrar ventas.
- Elaboración de un análisis DAFO. Este análisis permite descubrir cómo explotar las fortalezas para aprovechar las oportunidades. Considerando las debilidades y amenazas, los obstáculos internos y externos que obstaculizarán la capacidad para alcanzar esos objetivos hay que preguntarse cómo avanzar de manera eficiente, sorteando adversidades y venciendo dificultades Esta información también deberá incorporarse al plan.
- Establecer una estrategia de mercado clara. Es el momento de plantearse la dirección a seguir. Hablamos de estrategia de mercado y, para poder definirla, puede ser necesario encontrar respuestas a las siguientes cuestiones:
- ¿Cuánto pueden hacerse crecer las cuentas existentes?
- ¿Cómo pueden aprovecharse las cuentas existentes para obtener referencias?
- ¿Cuánto puede aumentar los ingresos dentro de los territorios existentes con productos existentes?
- ¿Cuánto puede aumentar los ingresos dentro de los territorios existentes con nuevos productos?
- ¿Cuánto puede aumentar los ingresos fuera de los territorios existentes con productos existentes?
- ¿Cuánto puede aumentar los ingresos fuera de los territorios existentes con nuevos productos?
Hoy día, las nuevas herramientas analíticas facilitan que las decisiones se tomen en base a datos objetivos, minimizando el riesgo y las probabilidades de error.
A partir de este punto, concretar objetivos de ingresos realistas para territorios e individuos, apoyar las acciones de ventas con iniciativas de marketing e implementar un proceso de planificación de oportunidades y embudo que funcione correctamente son los pasos a tomar.
Al final de este proceso, el equipo de ventas tendrá prioridades claras que todos comprenden, se enfocará hacia resultados medibles y actuará de acuerdo a las pautas marcadas. Desde este momento, las estrategias de ventas aumentan sus posibilidades de culminar en objetivos alcanzados.
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