Tipos de dirección de una estrategia comercial
Son varios los retos a los que se enfrenta un director comercial. El más conocido es sin duda el del diseño y planificación de la estrategia comercial, que es la que marca las directrices que debe seguir cada negocio para posicionar un producto o servicio en el mercado o simplemente para irrumpir en él.
Sin embargo, casi nunca hablamos del paso inmediatamente posterior a éste, es decir, la forma en que se dirige la estrategia comercial. ¿Sabes cómo hacerlo? ¿Tienes idea de cuáles son las opciones de dirección más habituales para ello?
Dirigir una estrategia comercial: tres caminos posibles
Una vez has diseñado y planificado las etapas de la estrategia comercial junto a tu equipo de trabajo, el siguiente paso consiste en establecer cuáles serán las prioridades de cada negocio. Entre dichas prioridades están, por supuesto, los segmentos a los que dirigimos nuestra estrategia de captación de clientes o de ventas.
A partir de ahí, los expertos en mercado señalan tres opciones de dirección por las que puede optar un director comercial. Veamos cuáles son:
1. Estrategia concentrada:
En esta opción aprovechamos aún más la segmentación que hemos hecho en la etapa de planificación y diseño. La idea es concentrar la estrategia comercial de modo que lleguemos directamente a esos segmentos que más nos interesan. Pero ojo, no debes perder de vista el mercado en su conjunto, pues una excesiva concentración puede causar el debilitamiento de la demanda y limitar nuestras opciones comerciales en el mercado. Este tipo de dirección va orientada a crear y explotar al máximo nuestras ventajas competitivas.
2. Estrategia indiferenciada:
Aunque ha perdido fuerza en los últimos años, es una técnica de que continúa vigente en algunos sectores comerciales. Su objetivo es desplegar la estrategia comercial al grueso del mercado y sin tener en cuenta la segmentación previa. Funciona sobre todo para productos o servicios genéricos. Ahora bien, en no pocos casos es una apuesta al vacío tanto para la empresa como para el cliente, que pocas veces verá cubierta su necesidad.
3. Estrategia diferenciada:
En este último caso, las empresas apuestan por un objetivo claro: diferenciarse del resto de estrategias. Esto supone la oferta de productos novedosos, precios distintos al del resto de marcas, procedimientos exclusivos de promoción e incluso canales de distribución diferenciados para llegar a públicos concretos y muy segmentados. Estas estrategias suelen emplear más recursos que y sus gastos son por lo general mucho más elevados.
Acciones para dirigir una estratega comercial
Además de definir el tipo de dirección de nuestra estrategia comercial, conviene que pongamos en marcha una serie de acciones que nos ayuden a evaluar sus distintas fases y los resultados obtenidos tras cada una de ellas.
El mecanismo más empleado para realizar esta labor es la auditoría interna. Al director comercial le corresponde evaluar una serie de elementos en los que a menudo radica el éxito o el fracaso de una estrategia comercial.
Dicha auditoría, que obligatoriamente debe ser transversal, supone un seguimiento de elementos como los medios para llevar a cabo la estrategia, el entorno donde opera la empresa, el riesgo comercial que existe tras cada decisión tomada, la organización y los roles de equipo y, por último, la productividad de los grupos.
Recuerda: aunque los elementos de una estrategia comercial son siempre los mismos, no por ello existe una sola forma de dirigirla. Tienes al menos tres alternativas a la hora de aplicar tu plan de ventas o de captación de clientes.
