Estrategia competitiva: definición, tipos y planteamiento

¿A qué mercados entrar o de cuáles salir? ¿Qué ventaja competitiva se debe desarrollar o construir? ¿Cómo afectarán mis decisiones estratégicas al valor para los accionistas? Para dar respuesta a estos interrogantes y a otros relacionados con las formas de evaluar los desafíos y aprovechar las oportunidades, con la sostenibilidad y la responsabilidad social corporativa, con las habilidades que impulsarían la rentabilidad y con las herramientas en las que merece la pena invertir, es necesario desarrollar una estrategia competitiva.

De hecho, es muy difícil para una empresa sobrevivir sin una estrategia competitiva, y más cuando las presiones de la industria donde opera son constantes debido a la multitud de alternativas para los consumidores. Por eso hay que preguntarse, ¿qué es una estrategia competitiva y en qué consiste? Sigue leyendo y descúbrelo

¿Qué es una estrategia competitiva?

Una estrategia de competitividad es el plan de la empresa que, orientado a largo plazo, le ayuda a explotar sus fortalezas, desarrollar nuevas capacidades y aprovechar oportunidades para obtener una posición de ventaja en el mercado.

En decir, que el objetivo de una estrategia competitiva es desarrollar una ventaja competitiva sostenible. Una serie de características que la diferencien de la competencia y que le permitan conseguir una posición ventajosa en el mercado y obtener mayor rentabilidad. Así, la empresa será capaz de dejar atrás a los rivales de la industria y de sentar las bases para un futuro empresarial próspero donde la atracción y retención de clientes no sean un problema.

Pongamos un ejemplo de estrategia competitiva para visualizar mejor el concepto: la marca de motos Harley Davidson. Esta empresa no solo ofrece vehículos de alta calidad, sino toda una experiencia, un conjunto de emociones, pues conducir una Harley se asocia con valores como la libertad o la aventura. ¿Por qué? Porque Harley sigue desde hace décadas una estrategia competitiva basada en potenciar la experiencia del usuario al máximo para que los clientes sientan no solo que se cumplen sus expectativas, sino que se superan. Esto ha hecho de su imagen de marca su principal ventaja competitiva, pues ninguna otra marca de motocicletas despierta esa sensación de libertad en el imaginario del público.

¿Qué clases de estrategia competitiva existen?

Muchas veces, al preguntarnos cuáles son los tipos de estrategias competitivas que existen, se vuelve a un clásico: Michael Porter. Entre sus muchas aportaciones a la gestión empresarial, como el diamante de Porter o su teoría de la cadena de valor, también se encuentra una clasificación de las estrategias de competitividad que incluye ejemplos de estrategias genéricas, ya que se pueden aplicar a productos o servicios en todas las industrias y a organizaciones de todos los tamaños. La prueba es que fueron expuestos por primera vez por el autor, en 1985 en su libro "Ventaja competitiva: crear y mantener un rendimiento superior" y aún se siguen empleando.

Las estrategias competitivas definidas por Porter son tres, según la ventaja competitiva que generan:

• Liderazgo en costes: se refiere a la oferta de productos más baratos que los comercializados por la competencia
• Diferenciación: se trata de la creación de productos o servicios único
• Enfoque: hablamos de ofrecer un servicio especializado en un nicho de mercado. Perspectiva que se subdivide, a su vez, en dos partes, enfoque de coste y enfoque de diferenciación.

Así pues, cuando queremos saber cuál es la ventaja competitiva de una empresa, debemos buscar ese elemento que la diferencia de las demás empresas del sector:  bien unos precios más bajos, o la producción de un producto o servicio incomparable a ningún otro, o bien un producto o servicio 100% adaptado a un consumidor muy específico. Si no se da ninguna de estas tres circunstancias y dicha empresa carece de ventaja competitiva, los clientes no la elegirán porque no verán ningún beneficio en hacerlo y seguramente acabará por fracasar. 

¿Cómo es la estrategia competitiva de liderazgo en costes?

Para conseguir el objetivo que persigue esta estrategia es preciso aumentar la cuota de mercado mediante el cobro de precios más bajos mientras se obtienen ganancias razonables en cada venta debido a la reducción de costes; o aumentar las ganancias mediante la reducción de costes, mientras se siguen cobrando los precios promedio de la industria.

No obstante, para tener éxito con esta estrategia no basta con que la empresa se encuentre entre los productores de menor coste, ya que siempre podría llegar un rival con una oferta más barata. Por lo tanto, es importante trabajar para desarrollar una ventaja competitiva sólida, que permita a la compañía mantener su liderazgo en el tiempo. Para ello, puede ser conveniente trabajar para aumentar la eficiencia de la logística, invertir en tecnología para reducir los costes fijos o avanzar hacia un modelo donde la base de coste relativo a materias primas, instalaciones y capital humano sea lo más baja posible.

Principales riesgos de esta estrategia: 

• Los competidores pueden acabar por imitarla.
• Un exceso de innovación puede dejar obsoletos los procedimientos de la empresa.
• Cambios en los intereses de los consumidores.

¿Cuál es la estrategia competitiva de diferenciación?

Esta estrategia competitiva tiene como objetivo atraer a los consumidores al comercializar un producto o servicio único. La inversión en investigación y desarrollo es el punto de partida para diseñar esa diferencia que conseguirá que los clientes aumenten la lealtad a la marca y pierdan la sensibilidad al precio, poniendo al negocio por delante de sus competidores en el mercado.

Para hacer que el producto o servicio ofrecido sea distinto a los demás y más atractivo habrá que trabajar la imagen de marca, pero también cualidades inherentes al mismo, como la durabilidad o la funcionalidad.

La calidad del servicio post venta puede formar parte también de una estrategia de diferenciación efectiva, aunque, en todo caso, su éxito dependerá de que la oferta sea percibida como innovadora, de calidad, diferenciada y más beneficiosa que otras alternativas.

Principales riesgos de esta estrategia:

• Imitación por parte de la competencia.
• Que la diferenciación del producto o servicio no sea lo suficientemente apreciada por los consumidores y no consiga llamar su atención.

¿Cuáles son las características de la estrategia de enfoque según Porter?

El centro de esta estrategia competitiva está en concentrarse en un nicho de mercado específico. Al centrar la atención en él, se entienden más fácilmente las necesidades de los clientes y la dinámica de ese mercado.

Esta visión permitirá a los responsables del negocio determinar si la forma de ganarse la lealtad de sus clientes tiene más que ver con desarrollar productos exclusivos de bajo coste o con lanzar productos específicos para el mercado. 

Una vez se decide qué estrategia competitiva interesa más a la empresa a largo plazo, habrá que continuar con el liderazgo de costes o la diferenciación, una vez que haya seleccionado una estrategia de enfoque principal, puesto que es la única forma de poder aportar algo adicional a ese nicho de mercado particular en que se ha escogido centrarse.

Principales riesgos de esta estrategia:

• Que la competencia decida orientarse hacia el mismo segmento de mercado.
• Que la segmentación no se haya hecho bien.
• Perder oportunidades de negocio en otros segmentos.

¿Existen otras formas de plantear una estrategia competitiva?

Pese a la vigencia de las teorías de Porter, existen teorías empresariales más recientes, como la de Michael Treacy y Fred Wiersema, que surgió una década después. En su libro “The Discipline of Market Leaders” los autores desarrollan las claves de una estrategia competitiva en base a tres disciplinas de valores: la excelencia operativa, el liderazgo del producto y la intimidad del cliente.

• Excelencia operativa: se centra en ofrecer productos de un valor superior atendiendo a los factores de precio, calidad y servicio de entrega. Es decir, ofrecer productos que tienen la confianza del consumidor, a un precio asequible y fáciles de obtener.
• Liderazgo del producto: la clave está en diseñar y comercializar productos y servicios muy por encima de los de la competencia. Es una estrategia centrada en la innovación.
• Intimidad con el cliente: el objetivo es que el producto o servicio se adapte lo mejor posible a las necesidades del cliente. Para ello es necesario conocer muy bien el perfil del cliente potencial.

Cualquiera que sea el marco teórico de aplicación para el desarrollo de una estrategia competitiva, es fundamental tener claros los objetivos del negocio. Además del propósito, a la hora de impulsar la efectividad estratégica es preciso conocer las competencias centrales de la empresa, para aprovecharlas y lograr una ventaja sobre los rivales de mercado; así como las prioridades de producto y mercado y las metas de futuro.