Crear un modelo de negocio con Canvas

A la hora de definir un modelo de negocio, existen muchas técnicas y posibilidades de las que podemos echar mano.

En este post hablaremos en concreto sobre la metodología The Business Model Canvas, más conocida simplemente como Canvas. Se trata de una de las fórmulas más empleadas en este ámbito y que mejores resultados proporciona. Veamos por qué.

Modelo de negocio Canvas: ¿qué es?

Emplear Canvas para definir nuestro modelo de negocio implica sencillamente plasmarlo en un papel (o en un encerado, o en un programa de ordenador…) de manera gráfica, reflejando en ello una serie de variables.

La manera más habitual de representarlo es mediante una división en rectángulos en un folio. Cada uno de los rectángulos irá destinado a una variable determinada:

1. Propuesta de valor. Esta variable ocupa el centro del folio y en ella escribiremos qué es lo que nos hace diferentes a nuestra competencia y, en general, a cualquier otra marca en el mercado. Dicho de otro modo: ¿qué ofrecemos a nuestro público objetivo que nadie más está ofreciendo?
2. Segmentación, relaciones con la clientela y canales. A la derecha de la propuesta de valor se suelen incluir estas otras tres variables:
   1. Segmentación. Segmentar significa elegir, dentro del mercado, a un grupo de personas lo más homogéneo posible, que será nuestro público objetivo. En este rectángulo del modelo de negocio Canvas incluiremos las características sociodemográficas y psicográficas del nuestro.
   2. Relaciones con la clientela. Una vez definido nuestro público objetivo, debemos determinar cómo vamos a relacionarnos con él. Existirán dos tipos principales de clientes: los actuales, que ya nos compran, y los potenciales, que todavía no nos compran pero pueden hacerlo. Debemos elegir si, dentro de nuestro modelo de negocio, nos relacionaremos con ellos en persona, a través de las nuevas tecnologías, de forma automatizada...
   3. Canales. Como complemento al rectángulo anterior, los canales proporcionan más detalles acerca de la comunicación establecida con la clientela. Por ejemplo, si decidimos comunicarnos con ellos en persona, ¿lo harán los altos cargos de la empresa, un director de departamento, un agente comercial…?
3. Socios clave, actividades clave y recursos clave. A la izquierda de la propuesta de valor se suelen incluir estas otras tres variables:
   1. Socios clave. Son aquellas personas o entidades que colaboran con nosotros y que nos ayudan a alcanzar nuestros objetivos. Obviamente, ellos también obtienen algo a cambio de esta colaboración, aunque no sea necesariamente dinero.
   2. Actividades clave. Son aquellas acciones que, dentro de nuestro plan de empresa y de marketing, son esenciales para generar beneficios.
   3. Recursos clave. Son aquellos materiales, sean tangibles o intangibles, que nos permiten llevar a cabo las actividades clave.
4. Costes e ingresos. Debajo de la propuesta de valor se suelen incluir estas otras dos variables:
   1. Costes. Reúne todos aquellos desembolsos económicos que nuestro modelo de negocio debe realizar para poder alcanzar sus fines.
   2. Ingresos. Reúne todas aquellas cantidades económicas que nuestro modelo de negocio percibe como consecuencia de su actividad empresarial. Por supuesto, los ingresos deben ser siempre superiores a los gastos para que la empresa sea viable, por lo que siempre es necesario tener presente el umbral de rentabilidad.

Por lo tanto, el modelo de negocio Canvas establece como eje principal la propuesta de valor y, alrededor de ella, todas las demás. En otras palabras, en un mercado tan competitivo como el actual, la diferenciación es la clave para:

• Ganar nuevos clientes y fidelizar a los actuales (zona de segmentación, relaciones con la clientela y canales)
• Conseguir fondos, inversores y colaboradores (zona de socios clave, actividades clave y recursos clave)
• Generar beneficios (zona de costes e ingresos)

Un modelo de negocio es, en realidad, un proyecto. Si quieres aprender más sobre ello, visita nuestro Master en Project Management.