Las diferencias entre Modelo de Negocio y Estrategia de Negocio
El Nuevo entorno competitivo, producto del nacimiento de la era digital, obligó a las compañías a reinventarse y modificar sus modelos y estrategias de negocio.
Y se ha hablado tanto del tema en los últimos años, que los términos resuenan pero en medio de una confusión conceptual, en la que terminan siendo utilizados como sinónimos, cuando en realidad nombran cosas diferentes que intentaremos aclarar en este post.
El Modelo de Negocio define la forma en que la empresa espera ganar dinero, es decir cómo va a monetizar (venta en tienda física, eCommerce, suscripción, bróker, marketplace, descargas, publicidad, donaciones, etc.). La Estrategia de Negocio en cambio aporta la planificación con la que lograremos captar esos clientes que pagarán por nuestros productos y/o servicios, eligiéndonos a nosotros en lugar de la competencia.
El Modelo describe cómo está estructurada una empresa y los métodos que utilizará para maximizar sus ingresos y beneficios y es independiente de los competidores o el estado actual del mercado.
Existe una herramienta que ayuda a definir el Modelo de Negocios (CANVAS) donde el primer desafío es definir la Propuesta de Valor (porqué alguien va a pagar por nuestro producto o servicio). Y una vez definida, hay que describir el Segmento de Clientes, los Canales (físicos y/o digitales), los modos de relación para atraer, retener y fidelizar, así como las fuentes de ingreso, entre otras variables.
Cuando el Modelo está definido y validado, entonces entra en juego la Estrategia para planificar como se van a lograr los objetivos del Modelo.
El Modelo de Negocio de UBER, por ejemplo, es ganar dinero intermediando a través de una aplicación móvil, entre pasajeros y conductores. Su Estrategia de penetración se basó en posicionarse en temas críticos como: seguridad, medio de pago y disponibilidad y en una campaña de publicidad muy agresiva. Sus tácticas de atracción se basan en ofrecer mejores precios que los taxis, vales descuento y hasta viajes gratis para incentivar la prueba del servicio.
Dado que el Modelo de UBER se basa en el desarrollo de una aplicación móvil para transporte privado, podríamos decir que es fácilmente imitable. De hecho actualmente, tiene competidores en todo el mundo.
Por tanto, la batalla por ganar mercado se juega con la Estrategia y no con el Modelo de Negocio.
Dos compañías con un mismo Modelo de Negocio pueden tener resultados financieros totalmente distintos por las Estrategias que hayan implementado.
En esta época de emprendedores e innovadores digitales hemos visto nacer y crecer proyectos donde se podía identificar una estrategia (qué objetivo pretendían lograr) pero no se visualizaba cuál era el Modelo de Negocio (cómo se iban a monetizar).
Claro ejemplo de esto son las plataformas sociales que nacieron con el objetivo de conectar personas. Sus estrategias se basaron en ir ofreciendo funcionalidades que engancharan a la mayor cantidad posible de usuarios. Y durante varios años se analizó el número de usuarios y el tiempo que pasaban en ellas, pero no se podía definir cuál era el Modelo de Negocio (cómo pensaban monetizar).
Hoy sabemos que todas ofrecen pauta publicitaria (todas tienen hoy el mismo modelo de negocio), pero lo que sigue marcando la diferencia es la Estrategia innovadora que aplican unas y otras.
Mientras Facebook sigue innovando en funcionalidades para el usuario, las otras redes conversacionales siguen buscando estrategias para competirle y ganar mayor porción de las partidas presupuestarias para publicidad.
En resumen, un modelo de negocio no es lo mismo que la estrategia de negocio y una estrategia de negocio no se debe confundir con un modelo de negocio. Las estrategias son muy específicas respecto de cómo las empresas van a interactuar con los competidores en el mercado y cómo van a ganar clientes, mientras que los modelos de negocio marcan la estructura fundamental de la empresa.
Ambos están fuertemente entrelazados, pero el desafío actual no consiste tanto en inventar nuevos modelos de negocio, como en innovar en las estrategias para aplicar el modelo definido.