La propuesta de valor en un proyecto
¿Qué es la propuesta de valor de un proyecto?
La propuesta de valor de un proyecto es lo que hace que ese proyecto (ya sea en forma de servicio, producto, nuevo método, etc.) sea especial, diferente, único. Es lo que hace que aquello que vamos a ofrecer para resolver alguna necesidad a nuestro cliente haga sentir a nuestro cliente que le estamos dando exactamente lo que necesita.
Por tanto, la propuesta de valor de un proyecto deberá contener suficientes argumentos que permitan afirmar que la propuesta planteada es la mejor para nuestro cliente. Por tanto, de nada sirve plantear una solución a un problema si no encaja con el cliente o usuario.
Vamos a ver qué herramientas nos ayudan a elaborar una buena propuesta de valor. Existen diferentes plantillas o diagramas que pueden ser de utilidad para presentar una propuesta de valor. Una herramienta ampliamente conocida es el The Value Proposition Canvas diseñado por Alexander Osterwalder el cual tiene dos partes claramente diferenciadas. La derecha del lienzo se denomina el segmento de mercado mientras que la izquierda se destina a la propuesta de valor. Cada una de estas áreas está subdividida en tres apartados:
Segmento de Cliente
Trabajos del cliente:
Corresponde al problema o reto del cliente que queremos resolver. Aquello que queremos hacer, pero teniendo siempre en cuenta no solo las necesidades que nuestro cliente quiere que satisfaga nuestro proyecto sino también cuáles son sus motivaciones. Por tanto, no sólo se trata de resolver un problema, sino que hay que hacerlo teniendo en cuenta que la solución que proponemos ha de estar acorde con lo que siente o promulga nuestro cliente.
Alegrías:
Son los resultados, deseos, que queremos conseguir o los beneficios que se están buscando. Corresponden a los aspectos positivos que a nuestro cliente le gustaría obtener con la solución propuesta. Algunas preguntas que nos pueden ayudar a identificar alegrías potenciales del cliente son: ¿Qué aspectos valoran más nuestro cliente? ¿Cómo miden o valoran el éxito o el fracaso nuestro cliente? ¿Qué elementos aumentan las probabilidades de que el cliente acepte nuestra propuesta?
Frustraciones:
Corresponden a los malos resultados, riesgos y obstáculos relacionados con el problema a resolver. Corresponden a aquellos elementos que disgustan a nuestro cliente o que éste considera quiere evitar en la solución planteada. Algunas preguntas que nos pueden ayudar a identificar las frustraciones potenciales de nuestro cliente son: ¿En qué fallan las soluciones actuales (si las hay) al problema? ¿Cuáles son los principales retos y dificultades con las que se encuentra el cliente a la hora de intentar resolver el problema? ¿Qué riesgos temen nuestros clientes?
Mapa de Valor
Creadores de alegrías:
Describen como nuestra solución, producto y/o servicio resuelve favorablemente el problema o “crean alegrías” en el cliente.
Aliviadores de frustraciones:
Explican cómo nuestra solución, producto y/o servicio afronta las dificultades y obstáculos del problema a resolver. Describen cómo nuestra solución hace frente a las frustraciones del cliente.
Productos y servicios:
Productos y servicios entorno de los cuales se construye nuestra propuesta de valor.
En definitiva, la parte derecha del diagrama recoge necesidades del cliente y la parte izquierda, como nuestra propuesta resuelve la necesidad del cliente. El objetivo final es conseguir encajar las dos partes del diagrama, es decir el segmento de cliente con el mapa de valor que se deriva de nuestro proyecto. Esto se produce cuando la propuesta de valor resuelve el problema favorablemente haciendo frente a la/s dificultad/es que impiden resolverlo.
Normalmente, este encaje no se realiza en una única etapa, sino que se suelen realizar prototipos, productos mínimos viables que ayudan a validar y ajustar nuestra propuesta de valor. No obstante, hay que tener en cuenta que es muy difícil realizar una propuesta de valor que resuelva el problema y dé respuesta a todas las frustraciones del cliente y además respondan a todos los deseos (alegrías) del cliente. Por ello, se suelen ordenar los trabajos del cliente, alegrías y frustraciones, así como los elementos del mapa de valor por orden de prioridad de modo que la propuesta de valor deberá centrarse en aquellas tareas, alegrías y frustraciones prioritarias y relevantes que dan un carácter diferencial a nuestro proyecto.
La propuesta de valor es algo que puede ir cambiando a lo largo de la vida en un proyecto, sin embargo, es un riesgo emprender sin una propuesta de valor clara, bien pensada y estructurada.