KPIs de ventas: definición y ejemplos

Los KPIs de ventas proporcionan una forma de medir que permite conocer el desempeño de la empresa en su conjunto, de sus unidades de negocio, de los proyectos en marcha o de los distintos individuos que forman parte de ella, en relación con sus metas y objetivos estratégicos.

Son instrumentos de navegación vitales que proporcionan una imagen clara de los niveles actuales de rendimiento, informando acerca de si la empresa está donde debe estar.

Unos KPIs de ventas bien elegidos permiten evaluar mejor la salud financiera del negocio, mientras se persiguen sus objetivos de rendimiento.

Cómo definir y elegir los KPIs de ventas adecuados para el negocio

Los KPIs de ventas proporcionan métricas clave y, al definirlos, es preciso asegurarse de que coinciden con los objetivos empresariales. Si son medibles y accionables, y están sujetos a un plazo razonable es probable que sirvan para el propósito con el que fueron definidos.

Por ejemplo, al hablar de indicadores en general, en lugar de establecer como meta “ser la mejor compañía del mundo”, el objetivo a plantearse podría ser “entrar en las 20 startups más exitosas de España para el cuarto trimestre de 2020”. Lograrlo podría depender de aumentar los ingresos de las líneas de ciertos productos, al tiempo que se reducen los costes operativos, por ejemplo.

Otra meta que serviría para definir KPIs de ventas podría tener que ver con hacer crecer la base de clientes y definirse como “atraer a 500 nuevos consumidores al comienzo del segundo trimestre. Para hacerlo, aumentaremos el gasto en campañas de marketing en redes sociales en 8.000 euros y nos centraremos en redes como Instagram”.

Debido a que los objetivos en estos ejemplos son medibles y accionables, los gerentes de negocios podrían inspirarse en ellos para completar su panel de KPIs de ventas y generales.

Un buen indicador permite realizar un seguimiento de los factores críticos de éxito relacionados con el objetivo. En nuestro primer objetivo, la compañía querrá centrarse en las métricas financieras relacionadas con los ingresos de la línea de productos y los costes operativos. Mientras que, en el segundo, la empresa querrá hacer un seguimiento del gasto en redes sociales y la adquisición de clientes. 

KPIs de ventas para un establecimiento físico y para una tienda online

Podría imaginarse en los de dos negocios. Uno posee una tienda física, mientras que el otro opera únicamente en línea. La empresa con los objetivos KPI para la venta minorista en un establecimiento tradicional incluirá aspectos como:

• Ventas por metro cuadrado, una comparación de ingresos y coste de alquiler.
• Valor promedio de transacción, un indicador de cuánto gastan los compradores en la tienda.
• Contracción, una medida de pérdida de inventario no causada por las ventas. La pérdida causada por el robo es un ejemplo perfecto.

La empresa en línea no necesita preocuparse tanto por estos KPI, si es que lo hace. En cambio, debería producir un informe de KPIs de ventas que sea más relevante para sus transacciones comerciales específicas. En este caso, necesitaría prestar atención a:

• Tasa de conversión, comparando el número total de ventas con el tráfico del sitio web.
• Tasa de abandono del carrito de compras, que muestra con qué frecuencia los usuarios se van sin completar su compra.
•  Valor promedio del pedido, una medida de cuánto gasta un cliente cuando compra en su sitio.

Cada empresa debe definir sus propios KPIs de ventas para cumplir con sus objetivos de negocio, teniendo en cuenta que la personalización es clave, ya que las metas pueden variar drásticamente de unas a otras.