Inteligencia competitiva: qué es y cómo utilizarla de manera eficiente
¿Has oído hablar de la inteligencia competitiva pero no terminas de comprender a qué se refiere, cuál es su utilidad y el modo de desarrollarla? En este artículo vamos a desmenuzar esas cuestiones para clarificar los conceptos y para trasnmitirte la importancia clave de desarrollarla. Iremos paso a paso.
¿Qué es la inteligencia competitiva?
La inteligencia competitiva, inteligencia corporativa o Business Intelligence (BI) comprende la capacidad de identificar, recopilar, analizar, evaluar, utilizar y difundir toda aquella información que constituya una ventaja competitiva para nuestra empresa.
¿A qué tipo de información nos referimos?
La información sobre los clientes, sobre los competidores, sobre el mercado, sobre las fortalezas y las debilidades, suelen ser la base de este tipo de inteligencia, aunque comprende mucho más. No hablamos de datos aislados, sino de procesos y tecnologías que puedan obtener información relevante y significativa a partir de datos comerciales sin procesar.
¿Para qué sirve esta información?
Sabemos que la información es poder, pero solo si sabemos utilizarla de manera correcta. La información significativa que se trabaja a partir de la BI puede ser utilizada para varias funciones organizacionales y permiten mejorar la toma de decisiones empresariales y las acciones comerciales.
¿Cuáles son los beneficios comerciales que pueden obtenerse?
Los beneficios son casi infinitos, pero solo para dar algunos ejemplos diremos que la business intelligence sirve para:
● Analizar patrones de compra de los consumidores, de modo de poder desarrollar productos o servicios que coincidan con las tendencias actuales de consumo que surgen de dicho análisis
● Identificar aquellos productos que más se venden en el el mercado
● Observar las áreas de mejora para productos de baja venta
● Analizar el trabajo de marketing de nuestros competidores y planificar acciones futuras en base a ello, es decir, aprender de la competencia
● Identificar posibles oportunidades de venta analizando los procesos de marketing y ventas
● Mejorar la eficiencia general, y por ende la productividad de todas las áreas, al compartir la información obtenida y analizada con toda la organización
● Aumentar el rendimiento de ventas y conversiones a partir del análisis de los datos de interacción de los clientes con nuestras propuestas, productos y servicios
● Anticiparse a los retos del futuro y crear alianzas estratégicas
Las empresas que utilizan tecnologías de inteligencia competitiva cuentan con fuentes y bases de datos organizadas capaces de obtener el máximo conocimiento dentro de la inmensidad de los datos.
¿Cuáles son las fuentes de la inteligencia competitiva?
Como se desprende de lo antes expuesto, la investigación es el factor clave de la BI y tener claras las fuentes de información que la van a nutrir nos potencia.
Podemos obtener información de diferentes medios como:
● las redes sociales (propias y de la competencia)
● el CRM
● la interacción en línea
● el email marketing
● los sitios web de nuestros competidores
● los informes, reportes y conferencias que las empresas brindan a la prensa
● nuestros proveedores (que probablemente también trabajen o tengan vinculación con nuestra competencia)
● nuestros clientes (que probablemente hayan analizado a nuestra competencia previo a elegirnos)
● nuestros vendedores, ya que son quienes tienen el contacto directo con nuestros clientes y quienes obtienen información de primera mano y valiosísima sobre la experiencia de compra de nuestros clientes y sobre la percepción que ellos tienen sobre la competencia.
● nuestros consumidores, a partir de las valoraciones que hacen en línea, de manera pública o privada, y la puntuación que otorgan a nuestra empresa y a nuestros competidores.
● los datos que surgen de los informes financieros que algunas empresas publican de manera periódica, son una fuente de información crucial dentro de la inteligencia competitiva.
Suscribirse al newsletter de la competencia y participar de los foros de clientes son también prácticas recomendables para obtener información valiosa.
¿Qué tipos de inteligencia competitiva existen?
Según lo que estemos analizando hablaremos de diferentes tipos de inteligencia competitiva.
● La Inteligencia del sector se enfoca en lo que sucede en grandes grupos de empresas con actividades comerciales similares, analiza los cambios económicos a gran escala y proporciona acceso a las tendencias del momento.
● La Inteligencia del mercado es más específica: reúne la información sobre el mercado en el que nuestra empresa se inserta. Sirve para identificar cuál es la posición de nuestra marca y la de los competidores, las oportunidades de crecimiento y los desafíos que podríamos atravesar.
● La Inteligencia de la comercialización de la competencia se centra en comprender cómo nuestros competidores desarrollan sus productos, cuánto venden, cuánto ganan, etc. y compararnos con ellos.
● La inteligencia de innovación es el proceso de resolver problemas combinando ideas, descubriendo métodos nuevos. Sirve para mejorar los productos y servicios que ofrecemos e identificar nuevas áreas de oportunidad.
● La inteligencia de ventas se enfoca en las herramientas y softwares que podemos ofrecer a nuestros vendedores para ayudarlos a generar leads, mejorar la gestión de contactos, crear mejores perfiles de clientes, etc
● Finalmente damos con la inteligencia social, ambiental y de gobernanza que nos permite comprender el impacto que las prácticas comerciales tienen en el medio ambiente, en la sociedad y en las relaciones gubernamentales. Muchas veces se deja de lado este aspecto y se prioriza la maximización de las ventas, sin embargo, es crucial tenerlo en cuenta ya que es el tipo de inteligencia que permite a nuestra empresa adaptarse a su entorno y convertirse en responsable, comprometida, sostenible, sustentable y competitiva teniendo en cuenta también las exigencias cambiantes de los consumidores.
Teniendo en claro ya la importancia estratégica de la inteligencia competitiva, te invitamos a formarte en este sentido en nuestro Master en Business Intelligence o en el Executive MBA que también profundiza en esta temática.
