Director comercial: funciones en la empresa y habilidades

¿Te estás planteando estudiar dirección comercial? Dentro de los departamentos de una empresa, el que cobra mayor relevancia en lo relativo a las ventas es el departamento comercial. La figura que lo encabeza es la del director comercial. Funciones de ejemplo las encontramos en el diseño de estrategias comerciales o en la gestión de la cartera de clientes.

En este post vamos a desgranar al director comercial, sus funciones y las habilidades que debe reunir para alcanzar los objetivos que se esperan de él.

¿Por qué estudiar dirección comercial?

Hay muchas razones para estudiar dirección comercial, aunque, la más evidente de todas es que los conocimientos que se adquieren en esta formación son necesarios para que cualquier empresa u organización tenga éxito financiero.

No basta con poder ofrecer un producto deseable, hace falta un vínculo. Y el más importante después de la fabricación y el marketing es el vendedor.

Al estudiar dirección comercial se adquieren habilidades propias de alguien con confianza y conocimiento, se mejoran las capacidades de comunicación, aumentan los conocimientos de marketing y también se aprende cómo optimizar el trato con la alta gerencia. A ello, por supuesto, hay que sumar otros aprendizajes que se obtienen al estudiar un máster en dirección comercial, como la apertura y el cierre de una venta, la gestión del estrés o cómo diseñar estrategias que ayuden a aumentar las ganancias de la empresa.

Quienes deciden matricularse en una formación de este tipo aprenden sobre:

• Conceptos de ventas. Bienes y servicios, formas de gestionar las ventas, desarrollar un concepto de ventas, planificar con anticipación, comprender las ventas, comprender a los compradores, pasos en el pedido de ventas y cómo aumentar las ventas.
• Relaciones de ventas. Métodos de venta, presentación y personalidad vendedora, y habilidades de comunicación.
• Ética de ventas. La ley y la ética, los precios, el engaño, las ventas de alta presión, los productos de baja calidad, la obsolescencia predeterminada, el impacto del marketing y la venta en la sociedad y las respuestas públicas a las tendencias modernas de marketing (por ejemplo, el consumismo, el ecologismo, etc.).
• Construcción de conocimiento del producto. Aspectos positivos y negativos acerca de marca / nombre comercial; propósito o uso; cómo y dónde se fabrica; materiales utilizados; precio mayorista / minorista; garantías y servicio post venta).

También se descubre cómo conocer a la competencia, cómo desarrollar una estrategia de cliente, en función del conocimiento acerca de los tipos de compradores, motivación del comprador y reglas clave de las ventas; cómo cerrar una venta o cómo gestionar un equipo de ventas y a uno mismo para obtener los mejores resultados

Los gerentes de ventas que entienden el proceso completo de ventas, saben cómo supervisar y administrar un equipo y pueden trabajar dentro de los plazos y presupuestos fijados y asegurarse de que su equipo haga lo mismo.

Puede ser el momento de empezar a adquirir nuevas habilidades y mejorar resultados. ¿Te habías planteado estudiar dirección comercial?

Director comercial: funciones

Una de las primeras preguntas que suelen surgir acerca del director comercial son las funciones que realiza en la empresa. A continuación, ofrecemos un listado de las más relevantes:

1. Diseñar las estrategias comerciales, es decir, las técnicas y métodos que se van a emplear durante las ventas, tanto en el momento de realizarlas como antes de llegar junto al cliente. Un ejemplo de esto último lo encontramos en el establecimiento de las rutas para los agentes comerciales, que habrán sido planificadas con anterioridad.
2. Gestionar la cartera de clientes. Esto implica desde realizar un seguimiento de todos los clientes actuales hasta estudiar la mejor forma de captar nuevos clientes que pertenezcan al público objetivo del producto o servicio.
3. Liderar al equipo comercial, lo que supone formarlos, guiarlos, motivarlos y realizar un seguimiento individualizado de cada agente.
4. Fijar los objetivos comerciales a corto, a medio y a largo plazo. Esto es de vital importancia para que el equipo comercial tenga claro qué se espera de ellos y cómo pueden contribuir a que la empresa consiga lo necesario para continuar existiendo y que así ellos puedan seguir formando parte de ella. Para hacerlo correctamente es de gran ayuda estudiar dirección comercial.
5. Comunicarse con el resto de departamentos y con la dirección general de la empresa para que las acciones realizadas por el departamento comercial queden perfectamente integradas con el resto de procesos. De este modo, se alcanza la eficiencia y no hay riesgo de que unas actividades pisen a otras.
6. Determinar aspectos específicos relativos a las ventas, como pueden ser los precios o los canales de distribución.

Todo esto en lo relativo al director comercial y sus funciones. Veamos ahora las habilidades que suele reunir este tipo de profesional.

Habilidades que se adquieren al estudiar un máster en dirección comercial

Las habilidades o destrezas más importantes de un director comercial son las siguientes:

1. Capacidad de liderazgo. Como vimos en el punto anterior, una de las funciones del director comercial es liderar al equipo de su departamento. Para ello, debe disponer de unas buenas habilidades de liderazgo, lo que implica empatía, escucha activa y comunicación asertiva.
2. Capacidad analítica. Es necesaria para investigar el mercado y el público objetivo de la empresa. Al estudiar un máster en dirección comercial se adquiere esta habilidad que permitirá analizar las necesidades que estos presentan, así como su funcionamiento y las amenazas y oportunidades que presentan.
3. Habilidades comunicativas. Tanto en lo relativo al lenguaje verbal como al no verbal, el director comercial y sus funciones necesitan que sea capaz de comunicarse correctamente tanto de forma oral como escrita.
4. Inteligencia emocional intrapersonal. Es decir, la capacidad de conocer cómo funcionan las emociones en su propio cuerpo para poder controlarlas, actuar con resiliencia ante las adversidades y utilizarlas eficazmente para lograr objetivos.
5. Capacidad de motivación. Esto es de vital importancia no solo para motivar al equipo comercial, sino también para motivarse a sí mismo día a día.
6. Conocimientos de marketing a nivel experto. Aunque no se trata exactamente de una habilidad, los mencionamos dada la importancia que cobran a la hora de que el director comercial pueda realizar su trabajo de forma eficaz y eficiente.

¿Te interesa reunir dichos conocimientos, así como desarrollar todas las habilidades necesarias para cumplir con las funciones de un director comercial? ¿Te habías planteado estudiar dirección comercial? ¿Conoces nuestro Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial?