Cómo realizar un análisis de la competencia exhaustivo
El análisis de la competencia permite a tu negocio hacerse más fuerte. Los cambios deben hacerse en la dirección adecuada y, una decisión de este calibre, necesita de perspectiva.
Conocer el mercado, a los clientes y a los principales competidores te permitirá tener más claro en qué dirección se debe trabajar. Es preciso recoger datos, información relevante que pueda utilizarse para la acción.
¿Sabes quiénes son esos competidores y cómo evaluarlos? ¿Tienes claro cómo enfocar el análisis de la competencia para que sus conclusiones aporten valor?
Análisis de la competencia: una información muy valiosa
Asignar recursos, invertir en tecnología, atraer el talento y retenerlo… el día a día de un ejecutivo implica grandes responsabilidades que se traducen en decisiones. Para poder avanzar hacia el éxito, éstas deben estar bien informadas, y parte de esa visibilidad la da el análisis de la competencia.
Existen distintas formas de plantearlo, aunque, en cualquier caso, el punto de partida necesita incluir cuestiones como:
- Qué tipo de organizaciones se van a considerar como competencia: productores o también distribuidores; empresas tradicionales o negocios virtuales, compañías locales u organizaciones con presencia en distintos países.
- A qué empresas se incluirá en esa lista: no todos los potenciales competidores deben incluirse en un análisis de la competencia. Hace falta que el esfuerzo investigador permita llegar a conclusiones relevantes y, por eso, es preciso acotar.
- Con qué medios se cuenta para recabar información: además de considerar las herramientas, personal y métodos que intervendrán en el análisis de la competencia, también hay que asegurarse de tener acceso a fuentes de datos como whitepapers, documentos de ventas, propaganda, informes anuales, bases de datos o datos recogidos por el equipo de ventas.
Cuando se han cerrado todas estas cuestiones, es momento de empezar a evaluar:
- Los productos de los competidores
- Su cuota de mercado
- Objetivos
- Estrategias
- Fortalezas y oportunidades
- Debilidades y amenazas
Pero, no hay que quedarse en el análisis DAFO, hace falta ir más allá y preguntarse:
- Cómo de competitivos son
- Hasta qué punto suponen una amenaza para el propio negocio
- Qué ventajas comparten con nosotros
- En qué puntos débiles nos vemos identificados con ellos
- Cuáles de sus estrategias afectan más al negocio
El análisis de la competencia, llegados a este punto, es bastante completo y, sin embargo, para que la visión sea completa aún hace falta incorporar otras perspectivas:
- La de los clientes: interpretar el estudio de los competidores desde el punto de vista de los consumidores enriquece los resultados, aportando nuevos matices que pueden resultar clave para la toma de decisiones.
- La de la competencia misma: ver sus organizaciones como ellos mismos las ven, tratar de ponerse en su situación y pensar cuál debe ser el siguiente movimiento resulta esclarecedor.
El análisis de la competencia no es una práctica puntual, sino que debe realizarse en diferentes ocasiones. Cada vez que se produzcan cambios dentro de la organización, cuando se descubran nuevas tendencias en el mercado en los momentos en que la estructura interna de las empresas competidoras tome un rumbo distinto, hay que trabajar por actualizar esta perspectiva, que ayudará a minimizar el riesgo en los negocios.