Técnicas de negociación: ¿cómo aumentar tu poder de negociación?

Negociador, ¿se nace o se hace? Esta pregunta es sumamente recurrente y, si bien es cierto que hay personas que poseen habilidades innatas para negociar y conseguir resultados óptimos, no es menos cierto que se trata de una habilidad que puede ― y debe― entrenarse.

En el ámbito empresarial la negociación, entendida y aplicada como método de gestión de los conflictos de intereses, resulta una herramienta crucial en el desarrollo de todo profesional, por eso es importante conocer y dominar las diferentes técnicas de negociación que existen.

Si bien hablamos de su importancia en todas las áreas, para aspirar a cargos directivos es una herramienta absolutamente ineludible, dado que todo líder dedicará parte de su tiempo a resolver problemas, mediar en conflictos y negociar con sus pares, sus jefes y sus colaboradores, para lograr las metas que competen a su área. Esto se trabaja especialmente en el Executive MBA de OBS Business School.

¿Qué son las técnicas de negociación?

Cuando hablamos de técnicas de negociación nos referimos a todas las estrategias y los métodos que utilizamos en los procesos de negociación, sean de la índole que sean, y que tienen por objetivo obtener los mejores resultados posibles para las partes involucradas en ese proceso.

Se trata de modelos de conducta que utilizamos para influir en otros en el marco de un proceso de negociación.

Las técnicas de negociación resultan fundamentales a la hora de influir en otros para conseguir nuestros objetivos y pueden ser también grandes aliadas como herramientas de resolución de conflictos al interior de las organizaciones.

¿Qué tipos de técnicas de negociación existen?

Dada la importancia fundamental que tienen, detengámonos un momento a hablar de los cuatro distintos tipos de técnicas de negociación que existen y podemos implementar:

●     La negociación acomodativa es aquella técnica de negociación en la que una de las partes involucradas en el proceso asume una posición sumisa o de cierta pasividad ante la otra parte. Si fuera una competencia diríamos que acepta una posición de perdedor. Esta posición puede ser total o parcial, pero en cualquiera de los casos resulta una estrategia que tiene por objetivo establecer una relación con la otra parte que en el futuro pueda reportarle beneficios.

●    La negociación competitiva, a diferencia de la anterior, es una negociación agresiva en donde quien logre representar el papel dominante será quien salga victorioso. En este caso el foco no está puesto en el vínculo, en la relación entre las partes, sino que lo fundamental es obtener el mejor resultado en la contienda. Una de las partes obtiene la victoria, la otra sale derrotada.

●     La negociación colaborativa es un estilo de negociación en el cual todas las partes deben salir ganando. Cuanto más se conozcan entre sí las partes intervinientes, cuanto más claro tenga cada una lo que la otra pretende, más probabilidades hay de que lleguen a un resultado exitoso, por lo cual crear y fortalecer una relación entre las partes es muy importante. Esta técnica, a diferencia de la anterior, no es confrontativa y, al buscar lograr los objetivos inmediatos sin por ello debilitar los vínculos a futuro, requiere el uso de recursos creativos.

●     La negociación evitativa  es aquella que da cuenta de que no siempre ganar es lo mejor. Este tipo de negociación se utiliza cuando resulta más conveniente perder que ganar la contienda de la que se está participando. Implica ser conscientes de que no se sacarán beneficios de la negociación, por el contrario, el resultado de la negociación podría deteriorar la relación y generaría resultados negativos. En general este tipo de técnica de negociación se implementa en situaciones de conflicto latente buscando evitar que se alcance una relación de carácter destructivo.

¿Qué etapas podemos identificar en un proceso de negociación?

Hay quienes sostienen que son más, hay quienes sostienen que menos, sin embargo compartimos las etapas que consideramos centrales en un proceso de negociación para tener en cuenta al momento de decidir las técnicas de negociación que nos resulten más útiles según la situación de la que se trate.

● Preparación: es una etapa previa a la confrontación y es en la cual se trabaja para dominar en profundidad el tema a negociar, la estrategia a implementar, los roles a cumplir, etc

● Discusión: se trata del momento troncal en el que damos todo de nosotros para lograr que el resultado final se acerque lo más posible a nuestros objetivos.

● Señales: las negociaciones no se basan exclusivamente en la oratoria, por el contrario, intervienen también elementos de otras índoles por lo que es menester estar receptivos a observar las señales que se emanan más allá de las palabras. Por ejemplo cuando los negociadores indican, a través de señales, que están dispuestos a negociar alguna cosa.

● Propuestas: no se negocian discusiones sino propuestas. Estas pueden ser aceptadas, discutidas, negociadas, pero son ellas las que darán la salida a algún tipo de acuerdo. Se sale de la discusión a partir de una señal que nos lleva a una propuesta, una oferta, una petición, una modificación de la original, etc.

● Intercambio: se trata de la etapa más intensa de todo el proceso de negociación y es en la cual nos centramos en obtener algo renunciando lo menos posible. Esta es la etapa en la que concedemos, pero tenemos que estar muy atentos a no conceder nada sin obtener algo a cambio.

● Cierre y acuerdo: se trata, evidentemente, del final del proceso de negociación y para que sea aceptado suele tener que cubrir significativamente los objetivos y necesidades de las partes intervinientes. 

En síntesis, podemos concluir que la negociación es un factor clave en cualquier área profesional en la que nos desempeñemos, pero que reviste crucial importancia en caso de ocupar o aspirar a cargos directivos y de liderazgo.

Es importante que contemos con habilidades que incluyen la escucha activa, la empatía, una buena lectura del lenguaje corporal, el dominio de las propias emociones, así como conocer las diferentes técnicas de negociación que existen para identificar con claridad y rapidez cuál es la que conviene a cada momento, en cada proceso de negociación del que seamos parte.