Estrategias eficaces para la negociación con diferentes proveedores

La negociación con proveedores se ha convertido en un arte. Quien lo domina consigue satisfacer sus propósitos relacionados con el ahorro, la calidad o la puntualidad mientras que, quienes fracasan, se enfrentan a la tesitura de tener que escoger entre aceptar las condiciones impuestas, buscar nuevas fuentes de abastecimiento o lanzar un órdago, opción bastante desaconsejable ya que, en algunos casos, puede conducir incluso a la necesidad de litigar.

Negociación con proveedores... de todas clases

Hay proveedores y proveedores. Existen empresas que son abastecidas por pequeños negocios, que garantizan la personalización en el trato y trabajan de acuerdo con la máxima "el cliente siempre tiene la razón". En estos casos, el consumidor tiene el poder y el proveedor se rinde ante sus exigencias, cualesquiera que sean.

No obstante, en ocasiones los proveedores son más fuertes. Y esta tendencia va en aumento debido a los cambios en los mercados. La nueva realidad es compleja y presenta casos muy distintos entre sí, como los siguientes:

• Los proveedores han eliminado sus competidores al reducir los costos o desarrollar tecnologías punta.

• La demanda de un bien ha superado a la oferta hasta el punto de que los proveedores están en disposición de cobrar lo que quieren.

• Los compradores han consolidado la demanda y obligado precios de los proveedores hacia abajo hasta el momento que muchos proveedores se han visto forzados a abandonar el mercado, dando a los pocos que quedan más influencia en la negociación.

Cualquiera sea el motivo por el que la empresa presenta una posición débil con respecto a sus proveedores, es preciso que busque una solución para evitar esta desventaja que podría afectar a su posicionamiento en el mercado. Las habilidades interpersonales e intrapersonales del encargado de liderar la negociación con proveedores y la definición de una sólida estrategia son las claves para el éxito.

Los primeros aspectos a tener en cuenta a la hora de definir a estrategia de negociación con proveedores son los siguientes:

1. Evaluar si es posible transmitir al proveedor el valor como clientes.
2. Considerar si cambiar la forma en que se compra es una opción viable.
3. Analizar la conveniencia de buscar nuevas alternativas dentro del mismo mercado o importarla desde otros.

Una vez que se tiene clara la estrategia y ha llegado el momento de la negociación con proveedores, se pueden poner en práctica las siguientes recomendaciones:

• Buscar alternativas para reducir el coste: cuando el proveedor no quiere hacer una rebaja en el precio es todavía posible negociar otras cosas que ayudarán a reducir el gasto global. Por ejemplo, envíos gratis, descuentos por la compra de grandes volúmenes de productos, mejora de la garantía, ampliación de los plazos de pago o descuentos adicionales por pronto pago.

• Informarse acerca de otras ofertas y compartir la información obtenida con el interlocutor de la negociación con proveedores, para que sea consciente de que, si no se adapta a los requerimientos que se hacen, es posible que la empresa se vaya a la competencia.

• No aceptar la primera oferta: al igual que en cualquier negociación comercial, es aconsejable emitir una contraoferta o pedirles reconsiderar la propuesta y ofrecer un mejor precio.