Ventas personales, el poder de la comunicación persuasiva
Por mucho que avancen las técnicas de venta y las estrategias de marketing, lo cierto es que las ventas personales siguen siendo la mejor forma de conseguir que un cliente potencial se transforme en un cliente real.
Para que esto ocurra es necesario que el comercial sea un buen conocedor tanto del producto o servicio que ofrece como del perfil del cliente que tiene delante. Pero, ante todo, debe saber manejar la comunicación persuasiva.
¿Qué son las ventas personales?
La característica de estas ventas es que aquí el comercial ofrece personalmente al posible cliente un producto o servicio. Es una comunicación cara a cara que requiere hacer uso de la persuasión para conseguir buenos resultados.
Es comunicación persuasiva aquella que busca hacer cambiar de opinión a alguien o bien reforzar una idea o creencia que esa persona ya tiene. Para que esta forma de comunicarse funcione es imprescindible que entre las partes que conversan haya confianza y que el comercial tenga credibilidad.
La venta personal en la actualidad
Hoy en día las empresas tienen muchos canales a través de los que pueden contactar con sus clientes potenciales. Aunque el marketing online tiene un gran auge, lo cierto es que una conversación cara a cara sigue siendo la mejor forma de vender, porque es la manera más sencilla de convencer a una persona de que necesita un determinado producto o servicio.
Es por ello que en la mayoría de las empresas el departamento comercial sigue teniendo un gran peso, puesto que son los comerciales los que realizan las ventas personales. Lo que ha cambiado con el tiempo es que ahora estos profesionales cuentan con el apoyo de un equipo de marketing que les ayuda para que consigan cerrar la venta más fácilmente.
Ventajas de esta forma de vender
- Facilita el conocer mejor al cliente, lo que permite hacer una mejor selección del cliente potencial más adecuado para cada producto o servicio.
- Se puede personalizar el discurso y la presentación para cada cliente.
- No se trata solo de palabras, a través de una comunicación personal y directa se le puede hacer una demostración al posible cliente.
- El comercial puede conocer mejor las necesidades de su interlocutor y asesorarle personalmente.
- Se produce una comunicación bidireccional, lo que permite a la otra parte resolver todas las dudas que pueda tener.
- Con frecuencia se establece una relación personal entre el comercial y el cliente que favorece la fidelización de este último.
Inconvenientes de la venta personal
- Es una de las formas de vender más costosas, puesto que primero hay que encontrar a un buen comercial y luego hay que formarlo para que conozca bien el producto o servicio y se adapte al estilo de la empresa.
- Aunque permite segmentar a los clientes y esto aumenta las posibilidades de conversión, no es una técnica con la que se pueda presentar un producto o servicio de forma simultánea ante un gran número de clientes potenciales.
A pesar de tener ciertas desventajas, lo cierto es que las ventas personales siguen siendo tan efectivas hoy en día como lo eran hace décadas, lo que permite augurar un buen futuro para ellas. De ahí que la gestión comercial de las ventas siempre tenga en cuenta esta técnica junto con otras que pueden ayudar a las empresas a vender más.