¿Qué es el trade marketing?
Sábado por la tarde. Caminamos por unos grandes almacenes, un supermercado o un IKEA. Sábado por la noche. Ya de vuelta a casa, nos damos cuenta de que hemos comprado un puñado de artículos que probablemente no necesitábamos. ¿Somos responsables de un consumismo desaforado? Tal vez sí, pero buena parte de culpa de lo sucedido la tiene también el conocido como trade marketing.
Origen del trade marketing
El trade marketing es termino anglófono por el que se conoce a la estrategia de ubicar productos de manera estratégica en los puntos de venta. Con ello, se pretende atraer la atención del consumidor, generar un deseo de compra y estimular, por tanto, su consumo. En definitiva, se trata de una técnica de exposición estratégica de los productos en los canales de venta o centros de distribución.
Hay muchos tipos de trade marketing, pero el principal consiste en convertir el establecimiento en un lugar atractivo para los consumidores. El objetivo es facilitar la acción de compra. Puede parecer un enfoque evidente o simple, pero, sin embargo, resulta muy efectivo.
La decisión final de comprar o no un producto (aunque exista la intención inicial de hacerlo) se da directamente en el punto de venta. De hecho, hasta que se materializa la adquisición, existe toda una serie de variables que determinan la materialización (o no) de la misma.
Por eso, aunque (inicialmente) tengamos claro qué producto y modelo queremos, estamos expuestos a toda una serie de elementos externos. Estos factores pueden modificar la decisión de compra en el último momento: una recomendación, un descuento, una promoción, una presentación más atractiva, por ejemplo.
¿Cómo se aplica el trade marketing?
El trade marketing está ligado tanto a los canales de distribución, como a los puntos de venta físicos. Su objetivo principal es mejorar el rendimiento y la salida comercial de los productos. Todo ellos se consigue a través de la colaboración entre los proveedores:
- Proveedores mayoristas: aseguran la entrega y la disponibilidad del inventario en los puntos físicos de venta.
- Proveedores minoristas: coordinan las acciones en el punto de venta para incentivar el consumo de los clientes.
Además de incentivar la conversión en el punto de venta, existen una serie de sub-indicadores que pueden predecir la acción de compra. Hablamos de:
- Planificación de promociones temporales: 2x1, descuentos, sorteos, etc.
- Rotación espacial de los productos en el establecimiento: lineales siempre a la altura de los ojos, junto a las cajas o en stands independientes.
- Acciones de merchandising in situ: tarjetas de fidelización, flyers, muestras gratuitas, degustaciones de productos, entre otros.
- Estrategias de branding para potenciar tanto el reconocimiento, como el recuerdo de la marca.
Ventajas del trade marketing
Las acciones de trade marketing procuran exponer la marca en los principales lugares de comercialización. Con ello se consigue:
- Presencia en los canales/lugares adecuados previamente seleccionados.
- Fortalecimiento de la reputación y el posicionamiento de la marca por medio de acciones innovadoras.
- Incremento de la visibilidad en el punto de venta.
Así que ya tenemos al culpable de todos los caprichos que echamos al carrito. No somos nosotros, se llama Trade Marketing. Si quieres seguir formándote en marketing y ventas, te recomendamos visitar la oferta de másteres de OBS Business School.