Marketing industrial: los cambios en la estrategia que preceden al éxito

Una estrategia de marketing industrial destinada a triunfar empieza por una declaración de principios. A través de ella se transmite la energía detrás de la idea, el propósito, los objetivos y el valor que el proyecto encierra.

Antes de lanzarte a diseñar tu estrategia de marketing industrial no puedes dejar de plantearte:

• A quién exactamente ayuda tu producto y qué permite conseguir.
• Cuáles son los beneficios principales más importantes que entrega a ese comprador y su compañía.
• Qué problemas o carencias permite resolver.
• Cuáles son los atributos diferenciales de tu organización y tu propuesta.

Sin embargo, el éxito no se decide únicamente en la propuesta. Una vez definido el plan, existen algunos momentos críticos a la hora de llevarlo a la práctica y, unidos a ellos, hay algunas consideraciones que deben ser tenidas en cuenta.

¿Listo para mejorar tu estrategia de marketing industrial?

2 pistas para mejorar tu estrategia de marketing industrial

Uno de los aspectos a tener más en cuenta al pulir la estrategia de marketing industrial de tu compañía es que, de acuerdo con el Estudio de Ciclo de Compra Industrial 2016 de IEEE Engineering 360, “el ciclo de compra industrial promedio es de 12 semanas”.

Este plazo de tres meses te da una pista para tener claro que, la decisión final, estará guiada por un criterio de calidad y que no hay tiempo que perder. Ha llegado el momento de revisar algunos de los puntos fuertes de la estrategia de marketing industrial, concretamente, los que tienen que ver con:

1. Posicionamiento de marca. Una exitosa estrategia de marketing industrial comienza con un enfoque en su cliente ideal y eso significa, tanto la compañía, como las personas que desempeñarán un papel relevante en la compra del producto o contrato del servicio ofertado. Los desafíos y los puntos débiles de estas personas reales deben servir como guía para la entrega de un mensaje de marca distintivo que consiga captar su atención y transmitir algo que se quede grabado en su subconsciente. Necesitas tener claro:

• ¿Quién es exactamente esa compañía ideal que te has propuesto atraer?
• ¿Qué los diferencia de los demás?
• ¿En qué industrias operan?
• ¿Cuántas personas trabajan allí? ¿Cuáles son sus ingresos anuales?
• ¿Su actividad se desarrolla en una región geográfica restringida o su negocio opera a nivel nacional e internacional?
• ¿Son ya clientes de otros productos o servicios? ¿Son clientes de alguno de los principales competidores?

2. Web corporativa. El sitio web y su infraestructura son una pieza crucial en los resultados del plan de marketing industrial. El éxito en su diseño radica en entender quién es el comprador ideal, puesto que su propósito es servir para atraerle hacia la compañía. Según una encuesta de Forrester, “el 74% de los compradores de negocios afirmaron realizar más de la mitad de su investigación online antes de decidirse a realizar una compra física”. No basta con describir los servicios que se prestan o el producto que se ofrece, hay que transformar la web en el lugar donde los prospectos conviertan a clientes potenciales y éstos a clientes satisfechos. Para conseguirlo, hay que prestar atención a detalles como:

• La calidad del contenido y la profesionalidad de la redacción.
• Su aptitud para ser consumido desde cualquier tipo de dispositivo móvil.
• La optimización para motores de búsqueda, que permitirá que la web aparezca en las primeras posiciones de la página de resultados.
• El diseño de rutas, para que cada tipo de cliente potencial encuentre la landing page adecuada, la que le llevará a cumplimentar un tipo de formulario específico.
• Los recursos a disposición de los usuarios, donde no falte contenido útil y educativo.
• La conexión con una plataforma de software CRM y automatización de marketing, que ayudará a alinear los esfuerzos de ventas y marketing, agilizando su acción a medida que se generan oportunidades.

Por último, no olvides que, incluso las mejores estrategias de marketing industrial pueden optimizarse y ajustarse. Medir el ROI de tus iniciativas es necesario para poder continuar creciendo y, para ello, te hará falta disponer de las herramientas analíticas apropiadas, los medios para compartir datos entre Marketing y Ventas y asegurar la comunicación frecuente y el diálogo abierto entre estas dos áreas.