Guía Rápida: la venta de proyectos
En posts anteriores tratamos en detalle aspectos de la Venta de un Proyecto. En un primer post (Cuando el proyecto está “en venta”) hablamos sobre esta etapa donde empezamos a gestar el proyecto, cuando es “algo” en venta, ¡pero que todavía no ha sido definido! No es como una venta sobre catálogo, o hablar de un producto con características definidas. No, se trata de vender algo que todavía no existe… En esa situación hemos establecido “10 pasos para elaborar una buena oferta de proyecto”, y cuáles son las “red flags” en una venta de proyecto.
En este post me gustaría ir un poco más allá, y hablar de qué situaciones nos encontramos frecuentemente durante esa venta. ¿Serán los compradores más o menos receptivos? ¡Con este cuarto post habremos completado nuestra Guía rápida para la venta de proyectos!
¿Por qué nos deberían comprar ese proyecto, personalizado a sus necesidades, precisamente a nosotros?
El siguiente paso una vez establecidos los contactos y necesidades con los compradores clave es: ¿qué piensan de nuestra propuesta de proyecto? Debemos analizar su receptividad al cambio que supone nuestra solución para su negocio. Podemos afirmar que el nivel de receptividad de los compradores está en función de varios parámetros:
- La percepción del comprador sobre la situación inmediata de su negocio.
- La percepción del comprador sobre cómo nuestra propuesta va a cambiar esa situación.
- La percepción del comprador sobre si ese cambio cerrará la distancia entre lo que es la realidad actual y los resultados que se desean.
Se trata, por tanto, de crear la seguridad en el comprador que nuestra solución lo acerca a sus objetivos deseados. Ello proviene del hecho que, normalmente, alguien compra cuando existe una discrepancia entre su percepción de la realidad y los resultados que desea.
La venta de proyecto sólo se consuma si el comprador percibe que hay una distancia entre dónde se encuentra y dónde desea encontrarse. Y que esa distancia va a ser eliminada con nuestro proyecto ofertado.
Clasificaremos los posibles modos de respuesta en:
Crecimiento
Si un comprador espera ‘crecer’, se refiere a que estará abierto a la percepción de que, con nuestra solución, podrá hacer más y mejor. Este comprador espera llegar a sus deseos aumentando la cantidad, la calidad, o ambos.
La probabilidad de venta es alta, en el sentido que el comprador necesita de nuestra solución y está dispuesto a invertir en ella. Será muy importante hacerle ver al comprador que nosotros podemos hacerlo.
Dificultad
En este caso, el comprador siente que se ha desviado de sus deseos por culpa de algunos problemas, de algunas dificultades. Nuestra solución debe devolverle a su estado deseado (quizá donde ya estaba). En este caso, el discurso no se basa en cómo el proyecto mejora su calidad, bienestar o tranquilidad, sino en cómo recuperar el estado deseado dónde ya se disponía de ellos.
La probabilidad de venta es alta, en el sentido de que el comprador necesita resolver sus problemas, está abierto a comprar soluciones y normalmente de forma rápida. Ningún otro modo de respuesta genera tanta urgencia en el comprador.
Equilibrio
Decimos que hay un estado de equilibrio cuando el comprador no percibe ninguna distancia entre la realidad y sus deseos. Por lo tanto, no encuentra a faltar nada, no está pues en necesidad de cambio, no está interesado en ‘soluciones’. En este caso, el cliente no necesita nada y, por tanto, no va a comprar.
La probabilidad de venderle el proyecto es muy baja y únicamente podemos tener opciones si somos capaces de que el comprador vea una posibilidad de crecimiento o dificultad. Existe la posibilidad de demostrarle algún tipo de discrepancia que el comprador no ve, como pueden ser iniciativas a medio plazo que, por falta de información o visión o simple desconocimiento, no considere hasta la fecha.
Exceso de confianza
Decimos que estamos ante un comprador con exceso de confianza cuando se encuentra en el caso opuesto al primero: percibe una distancia entre la realidad y su estado actual, pero en el sentido que la realidad supera sus expectativas. No pretenden cambiar nada, así que no buscan ningún nuevo producto o solución.
Vemos, pues, que los dos últimos modos requieren de acciones concretas, puesto que en ellos no se produce la venta del proyecto. Debemos en primer lugar marcar una ‘red flag’, una amenaza para la venta, y proceder con algún plan de acción para intentar cambiar el modo de respuesta.
¿Qué entenderemos por plan de acción? Pues desde la fijación de un objetivo específico, medible, realista y en un plazo, a la organización de una visita, la identificación y gestión de los diferentes compradores identificados, el análisis de los modos de respuesta, el uso de las fortalezas… ¿Cuáles son tus experiencias en este tipo de ventas complejas?
¡Espero comentarios!
