¿Qué son las red flags en una venta de proyecto?

En posts anteriores ya hemos analizado un aspecto fundamental el cualquier proyecto, como es la fase de venta (o pre-proyecto). Vimos lo importante que es una buena planificación precisamente “Cuando el proyecto está en venta”, y también “10 pasos para elaborar una buena oferta de proyecto”.

En este post voy a comentar algunas amenazas (o red flags) que existen en un entorno de venta de proyecto, caracterizado por mucha complejidad. Es obvio que hay que presentar una buena oferta de proyecto, adaptada a las necesidades del cliente… Pero... ¿qué cliente? Si queremos hacer negocios hoy en día, no basta con pensar en la venta como una acción de “una persona – una reunión”. Los clientes en busca de una solución para sus negocios tienden a tener múltiples participantes en el proceso de toma de decisiones, formal o informalmente. Tienden a crear criterios de compra, establecidos formalmente o usados en la práctica. Tienden también a analizar el impacto en su compañía, iniciar procesos de compra elaborados, e incluso analizar el significado e impacto de cada venta en las carreras profesionales de cada comprador.

La venta compleja se define como “más de un comprador, más de una llamada de venta”, con una solución (servicio o producto) que requiere de un análisis exhaustivo.

Nos estamos orientando a una visión de la venta que, al contrario de la visión tradicional y más simplista dónde se pretendía tan sólo demostrar las bondades de un producto, pretende investigar necesidades (implícitas o explícitas) y satisfacerlas con una oferta de proyecto realizable. Se trata de una venta profesional, que precisa de la existencia de una metodología que ayude a conocer las singularidades de cada cliente al que se dirige. Esta metodología también debe descubrir dónde pueden encontrarse áreas de mejora, qué implicación tiene cada persona involucrada, y cómo orientar nuestros esfuerzos.

Los cambios constantes en la actualidad hacen mucho más difícil este aspecto, ante el intercambio de roles y rotación de los trabajadores en diversas empresas. Saber a quién te diriges para realizar cada venta es muy importante, y cada oportunidad se tratará de manera individual. Este es el concepto de “Single Sales Opportunity”: estamos intentando esta venta en particular, pero debemos seguir una metodología establecida, en base a una estrategia.

Amenazas de la venta de proyecto

Toda venta tiene una serie de elementos o aspectos sobre los que hay que prestar atención para que la venta se realice con éxito. Estamos ante lo que llamamos las amenazas de la venta o red flags (banderas rojas). No se trata de aspectos menores, sino amenazas reales.

Aunque se debe prestar mucha atención a los red flags, puesto que representan señales de riesgo o peligro, si somos capaces de gestionarlas de manera eficaz podemos conseguir convertirlas en oportunidades. Siempre será preciso llevar a cabo acciones por cada uno de los riegos identificados. ¿Cuáles son estos riesgos? Podemos agruparlos en como mínimo estas categorías:

• Falta de información
• Incertidumbre sobre la información existente
• Compradores no contactados
• Nuevos compradores
• Cambios organizativos

Falta de información: existe cuando por ejemplo tenemos un comprador cuyo rol no entendemos totalmente, o no podemos encontrar un rol principal. Siempre debemos considerar estas situaciones como una señal de que nuestra venta está en peligro.

Incertidumbre sobre la información existente: Es importante re-evaluar nuestra posición estratégica cuando tenemos información que es vaga o incierta.

Compradores no contactados: cualquier comprador ignorado es una amenaza. No se trata de contactarlos a todos personalmente, de hecho eso no acostumbra a ser buena estrategia. Pero contactarlos es un elemento principal de nuestra responsabilidad en una venta compleja. En algunos casos podemos utilizar al comprador coach o prescriptor, o en algunas compañías hay una estrategia formal donde los ejecutivos de alto nivel contactan a sus ‘homólogos’ en la organización del cliente.

Nuevos compradores: esta es una ‘red flag’ automática. Se trata de convertir a nuevos actores de la organización del cliente (compradores) en aliados, en lugar de amenazas, que lo son por defecto.

Cambios organizativos: Un nuevo comprador es fácilmente identificable, pero también debemos estar atentos también a posibles cambios en la estructura organizativa del cliente, que automáticamente deben pasar a ser una amenaza o ‘red flag’, a partir de la cual generemos acciones para mitigarla.

Decíamos que podemos convertir estas amenazas o riesgos en oportunidades. Para ello las debemos compensar argumentando y trabajando nuestras fortalezas. Nuestra solución propuesta al cliente es sólo una ventaja cuando el cliente la percibe de esa manera… ¿qué podemos hacer los Project Managers para conseguirlo? Trabajar en equipo con la fuerza de ventas en la elaboración de planes de futuros proyectos que sean consistentes, realizables y realistas desde el punto de vista de su gestión, y también ayudando en aumentar el valor de la solución propuesta. Un proyecto atractivo (y por tanto vendible) no es solo el que desarrolla un producto o servicio final atractivo, ¡es el que cumple con plazos, coste y calidad! La integridad en el cumplimiento de los compromisos de proyecto es en definitiva un factor decisivo para futuras ventas, es una de las fortalezas principales.