Entornos ágiles y clientes satisfechos: 4 claves para mantener el equilibrio
¿Por qué a pesar del prestigio y los buenos resultados a veces el uso de metodologías ágiles no es sinónimo de clientes satisfechos? ¿Son las iteraciones el problema? ¿Es la incertidumbre? ¿Es la participación? Muchas veces las empresas se encuentran atrapadas a la hora de tomar algunas decisiones. Una de ellas es el enfoque de debe darse a un proyecto. Si bien ágil es mucho más racional, eficiente, efectivo y, además, una garantía de calidad, tiene el problema de que cuando se trabaja de esa forma no se puede asegurar una deadline ni estimar un coste específico. ¿Cómo saber de antemano cuántos sprints se necesitarán? ¿Qué garantía se tiene de que el cliente no cambiará sus requerimientos 100 veces en vez de "sólo 99"? Pero todas las organizaciones quieren tener clientes satisfechos y ahí está el dilema, que no tarda en presentarse cuando piden que se firmen y se confirmen datos como la fecha de entrega o el presupuesto final. Sin embargo, existen soluciones.
Clientes satisfechos: que la transición hacia ágil no les quite la sonrisa
Es difícil convencer a un cliente de la conveniencia de embarcarse en un proyecto ágil cuando los competidores ya le han abordado con plazos y precio fijos basados en la metodología en cascada. Esas cifras no son tan buenas, es fácil batirlas, se pueden superar, pero el cliente no lo sabe y prefiere ir a lo seguro. Y es que, en la realidad, lo complicado muchas veces no es lograr clientes satisfechos sino conseguir clientes potenciales convencidos de que ágil es la mejor opción para ellos. El camino para que sean capaces de verlo desde la misma perspectiva que el equipo de desarrollo se basa en 4 etapas:
- Convencer de la experiencia y los proyectos exitosos que avalan a la empresa.
- Demostrar que la flexibilidad es bidireccional y, no sólo beneficia al desarrollo, sino que es la única forma posible de que terminen consiguiendo exactamente el producto que quieren.
- Pasar al plano legal y trabajar en el modelo de contrato. Para empezar, proponer una oferta mejor que la de la competencia, un golpe de efecto que logra instantáneamente clientes satisfechos. Recordar que, como es muy probable que se quieran hacer cambios, será preciso reservar una parte del presupuesto que se destinará exclusivamente a ese fin y se definirá en términos de contrato de soporte. Establecer que este acuerdo podrá prorrogarse tras la entrega del producto, si así se decide por la voluntad de las partes. Determinar los términos del contrato de soporte especificando el coste por hora y su aplicación para solicitudes de cambio o de soporte del sistema general y de mantenimiento.
- Ofrecer la posibilidad futura de seguir ampliando el contrato de soporte y utilizarlo como medio para ejecutar nuevos proyectos, proporcionando, por ejemplo, la ventaja de poder beneficiarse de un descuento por pago por adelantado. Es provechoso para ambas partes, se ha conseguido acordar un entorno de desarrollo ágil y gracias a la adaptabilidad y economía de este tipo de acuerdo, no hay duda de que se cuenta con clientes satisfechos.
