Aprendiendo a negociar: claves para mejorar

La negociación es un elemento fundamental para la sostenibilidad de la empresa. A través de ésta, las empresas no sólo establecen las relaciones necesarias para permanecer activas en sus respectivos mercados, sino que también abren vías a nuevas oportunidades de negocio y a planes de expansión y crecimiento. 

Las empresas no son islas. Están inmersas en redes comerciales en las que priman el intercambio constante y la retroalimentación. Ninguna marca, por autosuficiente que parezca, podría operar sin entrar en contacto con el entorno donde opera. Negociar es un ejercicio que se perfecciona día a día. Aunque algunos directivos tengan una disposición natural para ello, lo cierto es que sólo con la experiencia y la formación se puede alcanzar un grado de negociación óptimo. Las habilidades necesarias para negociar no sólo deben ser técnicas o especializadas. En la medida en que implica una relación con otras personas, la negociación exige el reto de adquirir habilidades sociales como la empatía, la capacidad de influencia, el diálogo, la inteligencia emocional, entre otras. Pero si hablamos de estrategias, no existe una sola que sirva para hacer más eficaces los procesos de negociación. Hay tantas como empresas en activo. Cada una las adapta a su modo y emplea los recursos que más le convienen. En cualquier caso, se pueden seguir algunos consejos y recomendaciones a la hora de sentarse a negociar. Entre éstos podemos mencionar los siguientes:

• Tener claro los objetivos:

Toda negociación obedece a una razón. Cada parte juega un papel específico en el momento de sentarse a la mesa. Por lo general, los negociadores tienen tres tipos de objetivos: altos, medios y bajos. Son metas más o menos grandes que van logrando a lo largo del proceso y que actúan como marcos de acción.

• Recabar la información necesaria:

Por supuesto, antes de entrar en materia es necesario documentarse. Hay que saber quién será nuestro interlocutor y cómo enfocar el tema que es objeto de discusión. No podemos llegar al encuentro sin saber bien lo que hablaremos.

• Planificar el encuentro:

Esto también tiene que ver con la capacidad de planificación de cada negociador. Cuando se ha estudiado a la contraparte, lo más recomendable es hacer hipótesis sobre cómo podría llegar a ser el encuentro, cuáles serían las peticiones del otro en torno al tema central y qué eventuales salidas se propondrían. En últimas, ser capaz de contemplar todos los escenarios posibles.

• Tener un as bajo la manga:

Pero aunque intentemos ponderar todas las variantes del proceso, siempre habrá algún aspecto que escape a nuestro control. De ahí que cada negociador deba tener una estrategia o plan de acción reservado para las ocasiones en que haga falta. Este as bajo la manga puede ser una solución o propuesta de última hora.

• Sacar conclusiones:

Cuando las negociaciones son extensas y requieren de varias sesiones, es crucial que el negociador saque las conclusiones más significativas de cada encuentro. Esto le ayudará a estructurar las siguientes reuniones y le permitirá visualizar el avance de la negociación en su conjunto.

• Archivo de negociaciones:

Si se quiere aprender de la experiencia, es necesario que las empresas elaboren un archivo o banco de negociaciones. Su función será el almacenamiento y selección de los documentos que se han empleado en los procesos anteriores, pues de esta forma servirán como referente para futuros encuentros de esta naturaleza.