Al presentar un proyecto de innovación, no tropieces en los mismos errores que otros ya hicieron antes

La presentación de un proyecto de innovación ante un público que deba decidir sobre su continuidad, o sobre su aprobación, o sobre una aportación de recursos, es un momento crucial en el que se debe resumir en un tiempo, que puede ser corto, todo lo importante que supone y conlleva ese proyecto. Es un esfuerzo de síntesis en el que ha de existir un equilibrio entre todas las partes, pero que sobre todo requiere de destacar aquellas ideas y elementos que permitan dirigir la decisión hacia el lado positivo.

Sin embargo en numerosas ocasiones los equipos comenten errores que casi siempre son recurrentes, es decir, tropiezan con la misma piedra que ha tropezado otro equipo anteriormente. Lo preocupante es que son errores que no deberían cometerse porque si esos equipos se pusieran en el otro lado de la mesa, es decir, si estuvieran evaluando los detectarían y no se aprobarían. Pero como sea que consideran el proyecto como suyo no ven los errores que tiene, o las deficiencias que presenta. Y no es habitual que se postule alguien del equipo para hacer de “abogado del diablo” para cuestionar lo que ha hecho él o el resto de sus compañeros; si uno cuestiona al resto es probable que la confianza del equipo se vea mermada.

Por eso puede ser útil esta relación de algunos de los errores que he observado que se cometen en una presentación de un proyecto:

Dedicar demasiado tiempo a explicar el entorno del problema, la causa del problema, los aspectos colaterales que se relacionan con el problema. Si bien es cierto que se necesita contextualizar el problema o la oportunidad, esta exposición no debería durar más de un tercio del tiempo total disponible.
Utilizar un lenguaje que no es comprendido, o conocido, por aquellos que no están evaluando. Cuando somos expertos en un tema o llevamos mucho tiempo trabajando en algo solemos cometer el error de explicarnos pensando que los demás saben lo que nosotros sabemos. Y es un error muy grave. Hemos de conocer quién nos va a escuchar, y si no lo sabemos es mejor pensar que no sabe nada del tema. Y entonces utilizar un lenguaje que puedan entender y, sobre todo, explicar aquellos conceptos técnicos que sean relevantes.
Explicar en profundidad la solución técnica o tecnológica que vamos a desarrollar, o que hemos desarrollado. Lo cierto es que en la mayoría de los casos como se ha hecho algo tiene poca importancia respecto a lo que se obtiene. Sin embargo cuando en el desarrollo de una solución técnica o tecnológica se han obtenido una serie de conocimientos que son diferenciales o nuevos, y pueden protegerse mediante alguno de los instrumentos de propiedad industrial como las patentes o el secreto industrial. Entonces sí que deberíamos destacarlo en nuestra presentación.
No explicar cuáles son los elementos diferenciales respecto a las soluciones existentes, y si estas no existen entonces no exponerlo claramente. Es, sin duda, muy importante exponer que es lo que hace que una solución sea diferente pero especialmente porque es mejor que lo existente. Porque ese valor añadido es lo que debería hacer que los clientes compraran esa solución. Pero si la solución es nueva y da respuesta a un problema del que hasta ahora no había solución entonces esto debería ser destacado de forma relevante.
Citar a una serie de aliados estratégicos con los cuales no se ha tenido aún ningún contacto. Singularmente cuando ese contacto estratégico pertenece a las Administraciones Públicas. Es muy bonito y queda bien decir que el aliado estratégico del proyecto es el “gobierno del país”, solo falta decir que es un proyecto “avalado por el Estado”. Pero muchas veces esto es un desiderátum que aún no se ha formalizado o, ni siquiera, se ha tenido el primer contacto.
No indicar en las cifras de ingresos cuáles son las hipótesis en las que nos hemos basado para dar esas previsiones. Como se dice habitualmente “el Excel lo aguanta todo”. Es muy fácil en una hoja de cálculo poner valores y calcular un resultado de ingresos. Pero eso no es suficiente, es preciso explicar de dónde o porque se han puesto los valores de partida. Cuando el evaluador pregunta sobre las hipótesis de partida hay que tenerlo bien preparado, pero mejor es haberlo citado antes. Estas hipótesis de partida son las que permiten al evaluador entender si las bases económicas del proyecto están bien fundamentadas o lo que se ha hecho es un “brindis al sol”.
No tener en cuenta los aspectos legales, fiscales o medioambientales. Cualquier innovación que se introduzca en el mercado desde el momento que se comercializa tiene implicaciones tanto a nivel legal como fiscal. Un producto o servicio va a tener que cumplir en cada país con la regulación que le aplique. Así en el caso de la Unión Europea la mayoría de productos de consumo van a tener que cumplir con los requerimientos del marcado CE, o en el caso de servicios digitales van a tener que cumplir con el RGPD. Pero si hay transacciones económicas van a haber implicaciones fiscales en las que hay que considerar los diferentes impuestos, y si hay transacciones internacionales que implicaciones podría haber. Especialmente en las soluciones digitales en los últimos tiempos muchos países están considerando modificar la fiscalidad para evitar la elusión fiscal que realizan determinadas empresas internacionales.

Estos son los principales errores que he ido observando que se repiten (todos o solo algunos) en las presentaciones de proyectos de innovación.