2 modos de contrarrestar el poder de negociación de los proveedores

¿Qué implica mayor riesgo, contar con un solo proveedor o que él sepa que es la única opción de nuestro negocio? El poder de negociación de los proveedores varía en función de muchos aspectos aunque, cuando está ahí y puede reconocerse, nuestras posibilidades de terminar firmando un acuerdo en los términos deseados descienden drásticamente. ¿Hay algo que hacer entonces? ¿Qué alternativas quedan?

De qué depende el poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas que determinan la intensidad de la competencia en una industria. Así lo explica Porter, quien ve clara la diferencia entre esta fuerza y las otras cuatro que conforman su teoría.

En lo que respecta al poder de negociación de los proveedores, para el autor existen ciertos indicios que permiten identificar a los más poderosos, ésos que, de sentarse al otro lado de la mesa de negociaciones complicarán la misión del representante de nuestro negocio a la hora de volver a la oficina con un acuerdo del todo satisfactorio.

Podría decirse que, según Porter, un proveedor puede considerarse poderoso cuando:

• Nuestro negocio no se encuadra en una de las industrias clave para el proveedor.
• Nuestro sector está dominado por un pequeño número de empresas y está más concentrada que la industria a la que vende.
• No tiene sustitutos en nuestra industria.
• Sus productos son una parte importante de nuestro negocio y lo sabe.
• Los productos que ofrece están bien diferenciados o existen costes de conmutación.

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Cómo hacer frente al poder de negociación de los proveedores

Existen dos formas de lograr plantar cara con éxito al poder de negociación de los proveedores cuando éste es superior al nuestro:

1. Intentando crear una alianza entre ambas organizaciones: algo que podría conseguirse si se encuentra algo que ofrecer al proveedor para ayudarle a mejorar, logrando una situación win – win.
2. Trabajando por aumentar nuestro poder como negocio: en vez de sentirnos inferiores a quienes se sientan al otro lado de la mesa de negociación, es posible enfocar los esfuerzos hacia un objetivo que nos permita ser más fuertes. Es posible si:
3. Las compras adquieren mayores volúmenes, lo que nos convierte en uno de los clientes más importantes para el proveedor.
4. Los productos que se adquieren del proveedor son relativamente caros.
5. Los artículos comprados son estándar e indiferenciados, por lo que es más sencillo encontrar un sustituto del proveedor.
6. El proveedor es consciente de que nuestro negocio utiliza más de un proveedor para el mismo artículo.
7. Nuestra organización representa una parte significativa de los negocios del proveedor, y entre ambos existe una relación consolidada.
8. El proveedor necesita vender el exceso de mercancía producida o debe dar salida en un breve plazo de tiempo a determinados productos.
9. Nuestra industria se caracteriza por tener que superar altos requisitos de calidad, cuyos estándares el proveedor deberá aplicar y se controlará minuciosamente su cumplimiento.
10. Nuestro negocio podría producir los artículos que compra en sus propias plantas caso de ser necesario.

El poder de negociación de los proveedores no es un término absoluto sino una circunstancia que cambia con el tiempo y en función de las fluctuaciones del mercado y las decisiones que, como empresa, tomemos. ¿Listo para lograr el acuerdo soñado?