Maestría en
Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Maestría online que muestra las claves para atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes

Presentación de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

En la actualidad, el entorno de negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio en el balance de poder en favor de los consumidores, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad a las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y la forma en que se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los consumidores son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y donde obtenerlo.

El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente.

En este entorno, las organizaciones necesitan profesionales del marketing y del área de dirección comercial capaces de liderar con éxito la correcta combinación de tres elementos: una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial, habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual, y capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz.

Con la Maestría en Marketing y Dirección Comercial, uno de los mejores programas de marketing del mercado, desarrollarás los conocimientos técnicos, estratégicos y habilidades personales para formarte como directivo innovador, con una amplia visión de la empresa y capacidad de afrontar los retos que plantean las direcciones de Marketing y Comercial actual.

Todo ello desde dos puntos de vista:

  • Una Dirección de Marketing capaz de comunicarse efectivamente en entornos multiculturales, de liderar equipos, de establecer conversaciones con sus clientes y de comprender el impacto de la tecnología en la forma de hacer negocios.
  • Una Dirección Comercial que se anticipe a las necesidades de los clientes y fije las estrategias comerciales más adecuadas para la consecución de los objetivos, motive al equipo de ventas y lo lidere para la consecución de los objetivos marcados.

Salidas profesionales de esta Maestría en Dirección Comercial y Marketing

  • Dirección de Marketing
  • Jefe de Producto
  • Responsable de Estudios de Marketing
  • Responsable Trade Marketing
  • Consultor en Marketing
  • Category Manager
  • Dirección Comercial
  • Director de Exportación
  • Director Nacional de Ventas
  • Jefe de Ventas
  • Responsable de Cuentas Clave o Key Account Manager
  • Director de Expansión
  • Director Regional

Objetivos de esta Maestría en Marketing

El objetivo general de la Maestría es desarrollar todos los conceptos claves de las áreas de Marketing y Comercial, aportando una visión integral del proceso de conceptualización y venta de un producto o servicio. Desde métodos de investigación de mercado, pasando por la detección de oportunidades que ofrece el mercado, la implementación de planes de marketing, hasta el diseño de la red comercial para alcanzar los objetivos establecidos; así como, familiarizar a los estudiantes con las estrategias, técnicas y herramientas de mercado más actuales y ponerlos en práctica en un Plan de Marketing y acción Comercial en un contexto de realidad simulada.

El plan de estudios de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está diseñado para alcanzar los siguientes objetivos específicos:

  • Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.
  • Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
  • Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas.
  • Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
  • Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas.
  • Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización.
  • Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa.

 

Plan de estudios de la Maestría en Dirección de Marketing

La estructura y duración del Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente detallados, así como adquirir las competencias especificadas. A continuación, se explica en detalle cada uno de los módulos de las que consta el programa:

 

BLOQUE 1. Nuevo entorno competitivo
Nuevo entorno competitivo

En esta asignatura se analiza cómo afectan la innovación tecnológica y los cambios sociales al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Algunos de los aspectos que se verán son:

  • Análisis del entorno.
  • La tecnología y la sociología como los motores de cambio.
  • La sociedad digital y del conocimiento.

 

BLOQUE 2. DIRECCIÓN DE MARKETING
Marketing Intelligence y Consumidor 2.0
Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio. Trataremos:
• El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
• Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
• Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
• La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).

 

Marketing estratégico: análisis y formulación

Se aprenderá a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Se trabajará en:

  • La función estratégica del marketing.
  • Estrategias de marketing.
  • Gestión del marketing.
  • Orientación de la empresa al marketing.
  • Diagnóstico Estratégico (DAFO).
  • Desarrollo del Plan de Marketing.

 

Marketing Operativo: mix y herramientas

El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo.

En este módulo se estudiará:

  • Las políticas comerciales.
  • El Marketing Mix.
  • Las claves del Trade Marketing.
  • Seguimiento y control de las acciones de marketing.
  • Principales estrategias de comercialización.

 

Brand Management

Es imposible entender el mundo actual, y desde luego el entorno empresarial y el marketing, sin las marcas. Saber entender qué es, para qué sirve, qué elementos tiene y cómo se construye una marca es fundamental para cualquier marketer que quiera llevar a cabo con éxito su tarea.

En esta asignatura se tratarán los conceptos clave y también las últimas herramientas del Branding, y se explicará cómo se construyen las marcas que nacen y deben sobrevivir en el mundo digital, sean nativas o eminentemente offline. Específicamente se verá:

  • Los conceptos clave sobre las marcas.
  • Aplicación de los conceptos clave en la creación y construcción de una marca.
  • Las herramientas que se usan hoy en día en dichos procesos.

Marketing Digital

El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta.

En este módulo se tratará:

  • La definición del Marketing en Internet.
  • Las claves para el engagement con el usuario.
  • Estrategia de Marketing 2.0.
  • Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.

 

BLOQUE 3. Dirección comercial

Técnicas de Negociación Comercial

Se estudiará la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:

  • Reflexionaremos sobre las habilidades negociadoras.
  • Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
  • Debatiremos sobre los diferentes aspectos del proceso negociador.
  • Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
  • Veremos el cierre de la venta y seguimiento.

Key Account Management

Se estudiará la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello se trabajará:

  • El rol del Key Account Manager.
  • La creación de relaciones duraderas con los clientes.
  • Estrategias para cada tipo de cliente.
  • La negociación de grandes cuentas.

Dirección y gestión de la red de ventas

La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. En esta asignatura se tratará todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas. Algunos de los temas abordados son:

  • Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
  • Principios generales de la red de ventas.
  • Análisis de la situación de la empresa.
  • La información en la definición de estrategias de la zona.
  • Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
  • Casos de éxito y aplicabilidad.

 

BLOQUE 4. Gestión financiera y presupuestaria

Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas

El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Se tratará:

  • El control del plan anual de marketing.
  • Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
  • Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
  • El concepto de Marketing Audit.
  • Cuadro de Mando Integral en Marketing.

 

TRABAJO FINAL DE MAESTRÍA (TFM)

El Trabajo Final de Maestría deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo, por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades.

El trabajo final se plasmará en dos documentos:

  • Informe escrito siguiendo las pautas establecidas.
  • Presentación en powerpoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas.

 

TALLERES

Taller 1. Business Game

La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos.

Los participantes se organizan por equipos adquiriendo el papel de directivos que deben atender las exigencias de un negocio, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados.

La asignatura trata del desempeño de la empresa y los alumnos tendrán la oportunidad de integrar los diferentes conocimientos desarrollados a lo largo del programa.

El foco de la asignatura está en identificar y analizar las fuentes de rentabilidad disponibles para la empresa y en desarrollar estrategias para acceder y explotar esas fuentes de rentabilidad. Es decir, la asignatura se centra en el análisis de la ventaja competitiva.

Taller 2. Plan de Marketing

En este taller, los estudiantes aprenderán, de forma práctica, a desarrollar un Plan de Marketing. Este taller es clave para el desarrollo del Trabajo Final de Maestría.

 

ACTIVIDADES ADICIONALES

El Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial se complementa con conferencias y seminarios que se impartirán en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales se realizan por profesionales reconocidos en el sector del Marketing quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.

‘Case studies’: Método del caso.

La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica.  Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.

Webinars

La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo.

Adicionalmente, en cada uno de los módulos, se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, es

Metodología

STUDENT ON

 

Una metodología donde el core es el estudiante. Un estudiante conectado siempre con la actualidad, líder del mundo empresarial y en constante búsqueda de la excelencia. Un estudiante activo y conectado para crecer e inspirar a la sociedad.

Siempre avalado por docentes practitioners de prestigio internacional, que comparten sus conocimientos y experiencia, impulsando el desarrollo profesional del estudiante. Con un método ágil, flexible y colaborativo que permite la conciliación de la vida laboral y personal.

Esta metodología se basa en un modelo pedagógico innovador que permite a los alumnos aprender en un entorno 100% online simulando el complejo mundo profesional que afrontan  día a día dentro de las empresas. La didáctica se focaliza en la realización de diferentes módulos consecutivos que abordan las diversas asignaturas del plan de estudios para poder avanzar en el proceso de aprendizaje de una manera flexible y organizada.

Una de las bases principales que hace posible el proceso de aprendizaje de STUDENT ON es el claustro docente de OBS Business School. Formado por profesores practitioners de prestigio, con perfil internacional, innovador, en activo, con amplia experiencia en su sector y conocedores del mercado actual y de las innovaciones tecnológicas.

STUDENT ON tiene como pilar fundamental al alumno. Es por ello, que desde OBS Business School se realiza un seguimiento personalizado durante todo el curso académico en el que los estudiantes podrán contar con el apoyo de su Program Manager, una figura académica que acompaña al alumno durante toda su formación.

Este método ofrece una experiencia educativa única y diferente que proporciona la asimilación de conocimientos de una forma práctica. Se simulan situaciones de la vida empresarial real relacionadas con el mundo laboral en las que se desarrollarán: capacidades directivas, de liderazgo y de trabajo en equipo. Un método de gestión de habilidades y competencias personales y profesionales en management a través de diferentes elementos de aprendizaje (consultar los elementos específicos de la maestría en el plan de estudios):

  • CASE STUDIES: Se estudian y analizan situaciones reales del entorno empresarial para que los alumnos puedan aplicar todos los conocimientos adquiridos en la toma de decisiones.
  • TALLERES DE DESARROLLO DE HABILIDADES: Se realizan talleres en los que los alumnos descubren y desarrollan las diferentes habilidades que poseen tanto a nivel comunicativo, como directivo o de negociación para su crecimiento profesional. Algunos de los workshops que se hacen son: mindfulness y gestión del estrés, competencias directivas, habilidades y competencias coaching, storytelling y comunicación corporativa, desarrollo directivo, comunicación efectiva, habilidades y técnicas de negociación, coaching aplicado a la CEM: empatía, etc.
  • DEBATES: Además de potenciar sus habilidades profesionales, los estudiantes desarrollan su pensamiento crítico a través de la participación en debates de calidad. En ellos, se potencian las sinergias entre los diferentes conocimientos y experiencias de los alumnos y docentes.
  • SIMULADORES: Uso de programas y herramientas que recrean de manera real situaciones empresariales para poder valorar las consecuencias de la toma de decisiones y los resultados de las mismas. 
  • SOFTWARES: Los conocimientos tratados en los diferentes Maestrías se ponen en práctica mediante el uso de diferentes softwares destacados en el mundo empresarial.
  • TRABAJO FINAL DE MAESTRÍA / BUSINESS PLAN: Todos los alumnos de OBS realizan el Trabajo de Final de Maestría dentro del marco de una empresa real y actual, mediante el cual culminan su proceso de aprendizaje aplicando todos los conocimientos adquiridos.

Requisitos de la Maestría en Dirección de Marketing

El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.

Estas son las etapas del proceso de admisión:

1. Condiciones previas de admisión
2. Solicitud de admisión
3. Entrevista personal
4. Carta de motivación
5. Evaluación Comité de Admisiones
6. Matriculación

 

Titulación de la Maestría en Dirección de Marketing

Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título UB (Universidad de Barcelona).

Para poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.

Director del Programa en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

  • Consultor Independiente, experto en Brand Management y Estrategias de Comunicación.
  • Profesor invitado del Título de Postgrado “Magíster en Gestión Publicitaria” de la Facultad de Ciencias de la Información de la Universidad Complutense de Madrid.
  • Anteriormente: EMEA Account Director para Adams Warner- Lambert en JWT.

Claustro de Profesores

Nacho Somalo

  • Fundador Lonesome Digital
  • President European Market en Alice COM 
  • Executive MBA por IE.
  • Phd, Aplied Economy eCommerce por Universidad Rey Juan Carlos.
  • Licenciado en Economía General por UCM.

Alberto Alcalde

  • Formador y consultor independiente en marketing, comunicación, marca y ventas.
  • Impulsor, estratega y director de la comunidad freelance Efecto Anchoa.
  • Realizando estudios de doctorado.
  • Responsable de marketing y ventas de diversas empresas nacionales e internacionales.

Gemma Segura

  • Consultora, formadora y coach. 
  • Mindfulness Trainer
  • Miembro del Consejo Ejecutivo del Instituto Relacional
  • Máster en Dirección de Marketing y Comunicación (UOC).
  • Máster en Desarrollo organizacional y gestión cambio. Instituto para el Desarrollo Organizacional GR (Israel).
  • Licenciada en Humanidades (UOC).

Rafael Montero

  • Marketing Manager en Safe Care
  • DAF Marketing ESADE
  • Licenciado en Ciencias Biológicas por UB

Joan Roca

  • Consultor Marketing Estratégico, Branding y Comunicación en Free-lance
  • Diplomado en Investigación de Mercados por AEDEMO
  • Licenciado en Psicología, Psicología Organizacional por UB

Miriam Fisas

  • Socia de Cataliza en las Islas Canarias.
  • Coach, formadora y conferenciante en el área de crecimiento personal y desarrollo de habilidades directivas
  • Executive and Team Coach. ICF-Certified Coach in Lanzarote
  • Máster en Programación Neuro-Lingüistica (PNL)

Miguel De Charneco

  • Director de Recursos Humanos y Organización en Grupo Piaggio.
  • Licenciado en Derecho y Diplomado en Relaciones Laborales por la UCM.

Miquel Campmany

  • Consumer Communication Head en Nestlé España.
  • Antes fue Director General de Grey Trace 
  • Fundador de Brand Insight, consultora dedicada a desarrollar estrategias de marca y de comunicación.
  • Licenciado en Publicidad y RRPP y en Derecho por la UAB

David Carrión

  • Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UAB).
  • Diplomado en Dirección y Gestión financiera (EAE).
  • Master en Dirección Económica Financiera (CEF).

Eduard Alcaraz

  • Consultor de Marketing en Red-Asociación de Empresas de Diseño Español
  • Máster en Creatividad y Estrategia Publicitaria, Universitat Ramon Llull
  • Master en Community Manager, Initec
  • Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas, Universitat Ramon Llull

 

Jorge Tuñón

  • Project Director at EUCOPOL Jean Monnet Holder
  • Lecturer and researcher at University Carlos III de Madrid
  • PhD in international relatioships at University of Edinbourgh

 

  • Dedicación60 ECTS
  • InicioFebrero 2020
  • Duración10 meses
  • Precio7.200 €
  • MetodologíaOnline
  • Idioma de ImparticiónEspañol