Si una innovación no es diferencial ¿es innovación?

La digitalización en sus múltiples facetas se está convirtiendo en el elemento fundamental sobre el que se sustentan hoy en día numerosas innovaciones. Esto hace que la necesidad de entender cómo funcionan las diferentes soluciones y tecnologías digitales que existen sea una prioridad para muchas empresas. Sin embargo el reto para innovar no es entender cómo funcionan sino cuales son los potenciales usos que se les puede dar, es decir, que es lo que se podría hacer con esa tecnología que ahora no se está haciendo.

Cuando nos enfrentamos al reto que supone dar una solución a los problemas de nuestros potenciales clientes o a sus necesidades y queremos hacerlo usando las tecnologías existentes pero aplicándolas de una forma diferente o en un nuevo entorno hemos de plantearnos algunas preguntas como las siguientes:

• ¿Lo que proponemos en que es diferente de lo que ya existe?

Una innovación que aporta elementos diferenciales respecto de lo que se encuentra en el mercado introduce en los potenciales clientes una ambivalencia para tomar la decisión de comprar: por un lado algo nuevo siempre genera un interés porque es algo que no existe pero por otro lado se genera la incertidumbre de si lo que se va a adquirir funcionará como se espera. En el fondo lo que hemos de conseguir es que la balanza entre ventajas e inconvenientes que se construye en la mente del cliente se incline en el plato de las ventajas.

• ¿Las tecnologías son lo suficientemente maduras?

Esta pregunta se relaciona con la anterior ya que es uno de los elementos que se colocan en el plato de las desventajas. La madurez de una tecnología es especialmente importante en entornos en los que se tiende a minimizar los riesgos o en aquellos en los que un fallo puede tener costes importantes. Pero a veces el riesgo de escoger una tecnología incipiente se compensa con las ventajas competitivas que nos proporcionan respecto de la competencia.

Hemos de recordar que innovar comporta riesgo, y hemos de ser conscientes de que riesgo estamos dispuestos a asumir.

• ¿Cómo sabemos que es lo que realmente quieren nuestros clientes?

La verdad es que nunca sabemos del todo porque un cliente compra un determinado producto, e incluso a veces ocurre que cada vez lo compra por un motivo diferente. Aunque también ocurre que un cliente compra un producto no por el uso principal que nosotros habíamos previsto inicialmente sino por alguno de los usos secundarios que ofrece la innovación y que habíamos considerado de menor rango.

• ¿Hay elementos complementarios disponibles en el mercado?

A veces ocurre que una innovación para que pueda tener éxito en el mercado debe ir acompañada de elementos complementarios que la apoyen. Esto en el ámbito digital es lo que determina que debamos desarrollar elementos de conexión entre nuestra innovación y las soluciones que ofrezcan terceros que se vinculen a nuestra innovación.

• ¿En qué medida pueden entrar nuevos competidores?

La facilidad con la que la competencia pueda replicar la innovación que queremos obtener es un elemento a tener en cuenta a la hora de definir el proyecto de innovación que vamos a desarrollar. Si podemos incorporar elementos en esa innovación que puedan protegerse mediante los instrumentos de propiedad industrial existentes, entonces la entrada de nuevos competidores se puede ver dificultada a corto y medio plazo.

• ¿Qué pérdidas iniciales se pueden soportar?

En cualquier proyecto de innovación al principio hay perdidas, especialmente, si la innovación que ofrecemos al mercado es diferente de lo existente. Siempre existe la posibilidad que los potenciales clientes no entiendan lo que hemos desarrollado o que se planteen dudas, especialmente, si es una solución disruptiva.

• ¿Hay recursos para influir en el mercado?

La influencia de las campañas de marketing en la comercialización de innovaciones no debe desdeñarse pero tampoco considerarse que sean la panacea. Ciertamente lo que no se conoce, no existe; pero lo que se conoce tampoco se garantiza que sea la opción elegida. Pero una adecuada campaña comercial puede suponer un factor determinante para que una innovación tenga éxito.

• ¿Qué imagen de marca tiene la empresa?

Este es uno de los factores más importantes en la elección de una innovación por parte de los clientes. La confianza que genera una marca es importante pero sobre todo el hecho de haber conseguido una base de clientes que no solo creen en la calidad de esa marca sino especialmente cuando esos clientes son fieles a la marca. Conseguir la fidelización de los clientes es uno de los principales elementos que se deben de considerar cuando se plantea una innovación.

La innovación no se consigue sólo con una idea creativa aplicada sino que requiere de una reflexión sobre preguntas como las que expongo porque son las que nos dan el contexto en el que se va a comercializar esa innovación.