Si pierdes clientes día tras día ¿por qué piensas que haciendo lo mismo cambiarán las cosas?

La semana pasada una iniciativa denominada “La Fiesta del Cine” que consistía en una rebaja ostensible de los precios de las entradas de cine en más de un 50% provocó un incremento de la venta de entradas en los tres días de esa promoción de más de un 500% con respecto a la asistencia de los mismos días de la semana anterior.

Frente a este resultado, las declaraciones de un representante de una de las patronales del sector es que este precio "no es sostenible en el tiempo", por lo que van a continuar manteniendo los precios actuales porque este es un hecho puntual.

Esta respuesta me recuerda las situaciones que Clayton Christensen expone en sus libros “The Innovator’s Dilemma” y “The Innovator’s Solution”. En estos libros se explican casos a lo largo de la historia empresarial en que empresas (o grupos de empresas) que lideraban sectores o mantenían unas envidiables situaciones económicas acababan desapareciendo frente a los cambios tecnológicos radicales o los cambios en el mercado. En el caso del cine el cambio es más bien referido al mercado.

Los datos de la asistencia a los cines, año tras año, muestran una caída continuada de la asistencia. Y pese a esta tendencia negativa en los ingresos no me sorprenden las declaraciones en las que se dice que van a hacer lo mismo de siempre, porque es otra repetición de la historia. Actúan de forma a similar a los directivos de empresas en su momento emblemáticas como Sears, Kodak, Fagor, Panrico que quisieron mantener un modelo de negocio y una gama de productos para los que su mercado estaba cambiando.

Son esos momentos de cambio, de ruptura del “statu quo”, cuando es necesario reflexionar en que es necesario cambiar los paradigmas de la empresa, o del sector. Cuando es necesario innovar y romper las cadenas que nos unen al pasado, cuando hay que quemar las naves porque no hay vuelta atrás. Y esto produce miedo: miedo a la incertidumbre, miedo al fracaso.Uno de los principales retos al que se enfrentan los empresarios, directivos y… empleados es  el de aceptar que el mercado “Ya no será lo que fue”, que el negocio está cambiando y no podemos pretender ser que sea “como siempre”. Y si además hay tecnologías que transforman el mercado porque rompen una unidad previamente existente esto aún acentúa más la crisis.

Sin embargo si se rompen los paradigmas, a menudo aparecen soluciones revolucionarias que transforman la empresa y su negocio, con lo que perviven en el tiempo.

El problema del cine es que no llenan las salas entre semana, pero igualmente han de abrir y pasar la película si solo hay un espectador. La experiencia de entradas más baratas ha provocado una masiva asistencia, pero si ahora deciden continuar como siempre: ¿por qué habría que esperar un resultado diferente?

Para tener resultados diferentes hay que ofrecer propuestas diferentes y eso supone cambiar los paradigmas del sector. Y para ello lo mejor es hacerse preguntas:

• ¿Por qué vale igual la entrada del cine sea en la ubicación que sea? ¿Acaso en un teatro las entradas valen igual en todas las ubicaciones?
• ¿Podría variar el precio en función de la ocupación o de la película? ¿Acaso en el futbol se cobra lo mismo por un asiento en un partido contra un equipo “de los grandes” o contra un equipo “candidato al descenso”?
• ¿Por qué cuesta lo mismo ir a ver una de James Bond que un Aviones? ¿Acaso es la misma calidad de película? James Bond es una superproducción y Aviones es una película que inicialmente estaba pensada para el canal de video pero que luego ha iniciado su comercialización por las salas de cine, pero en el fondo es una “película de video”. ¿Acaso se paga lo mismo por un Jamón de Jabugo que por un “jamón de bodega”?
• ¿O el mismo precio a principio de mes que a final de mes? ¿O el mismo en diciembre que en enero?

Estas preguntas u otras deberían hacer replantear un negocio que si se mantiene la tendencia tiene un futuro más bien negro. Y ese es uno de los objetivos de la innovación sistemática: buscar soluciones a los problemas y oportunidades a las soluciones.

La lectura de “El Dilema de los innovadores” es provocadora porque nos obliga a cuestionarnos cuál puede ser el futuro de nuestro negocio y como nos podemos enfrentar a los cambios inesperados y radicales. Especialmente hoy en día en que los cambios se producen a mayor velocidad que hace unos años.