¿Qué les falta a mis clientes potenciales para convertirse en clientes?

Conocer qué les falta a los clientes potenciales para poder ser considerados consumidores de hecho es el quid de la cuestión. Como responsable de un negocio necesitas conocer y aplicar las técnicas de marketing que te permitirán conectar con tus nuevos clientes pero, para saber qué mensaje lanzar y de qué modo presentarlo, antes es importante saber algo más sobre ese grupo de aún desconocidos que llamas “clientes potenciales”.

Desmontando a los clientes potenciales

Falta poco o muy poco para que tus clientes potenciales se conviertan en clientes. Sin embargo, esos últimos metros del recorrido se resisten y, para que no desperdicies la inercia que has cogido en este sprint final, debes canalizar tus esfuerzos en plantear acciones de investigación. Puedes aplicar las siguientes:

Empieza por tus clientes: ¿cuándo fue la última vez que hablaste con ellos? ¿Escuchaste lo que te querían decir? ¿A través de qué medio se produjo el intercambio de información? Si todo sale bien, tus clientes potenciales perderán ese calificativo que os separa y serán clientes de hecho. Para que puedan dar este paso es posible que tu negocio deba personalizar aún más su oferta. Descubre lo que quienes ya confían en ti tienen que decirte sobre:

Lo que les gusta de tu marca.
O lo que menos les identifica.
Tus fallos y las causas de que hayas podido recibir críticas en las redes.
Esas cosas que más valoran.

Los clientes son un recurso perfecto porque han comprado ya tu producto, dándote un voto de confianza, y son relativamente accesibles para ti. Analizarlos te permite segmentar y descubrir los mecanismos detrás de cada una de sus decisiones. Puedes estudiar, por ejemplo:

Cuáles son sus patrones de comportamiento.
Qué les lleva hasta tu web corporativa, qué palabras clave emplean para encontrarla y cuáles son los recorridos que hacen una vez allí.
Por qué la abandonan y hacia dónde van. Cuánto tiempo permanecen en tu web antes de salir de ella.
Qué tipo de productos y contenidos despiertan su interés en mayor medida. Cuáles son los formatos más populares.
Cómo actúan en las diferentes fases de su proceso de compra.

Y, si quieres ir a por todas, no te quedarás ahí, sino que buscarás la forma de desgranar cada segmento en personalidades, clientes objetivo, para explotar esa faceta de cada cliente que le hace único y que te permite serlo a ti también a través de la estrategia de marketing adecuada.

Continúa con el análisis de clientes potenciales: rastrea sus movimientos ayudándote del establecimiento de alertas que te avisen de su actividad. Estudia sus comportamientos y monitoriza sus intervenciones en redes sociales, foros de opinión y blogs. Descubre cuáles son sus principales intereses y mantente al día sobre las novedades en esos campos. Actualízate en todo lo relacionado con las tendencias clave y empieza a involucrarte con esos prospectos. Deja que los clientes potenciales sepan que estás ahí, al otro lado, dando el primer paso para ese contacto inicial al que, con suerte

Pon la vista en la competencia. Los clientes potenciales están entre dos aguas. Lo que sucederá después sólo depende de ellos y estás a un clic de poder ganarlos o perderlos definitivamente a la competencia. Por eso, no pierdas de vista las acciones de esas empresas que puedan beneficiarse de estar en el lugar preciso y el momento adecuado. Para ello:

Toma nota de en qué áreas concentran sus esfuerzos innovadores y en dónde focalizan su inversión en I+D.
Analiza por qué ya te han robado a algunos clientes potenciales. Descubre qué llevó a esos individuos a decantarse por los competidores.
Monitoriza sus actuaciones en redes sociales e inspírate por sus iniciativas de mayor éxito.
Permanece actualizado respecto a las novedades en la industria.

Meterse a los clientes potenciales en el bolsillo es una cuestión de información. El conocimiento suele ganar la partida y, en este caso, la investigación que te permitirá adquirirlo debe ser tanto cualitativa como cuantitativa. No te quedes en generalidades y trata de apreciar los matices más sutiles que te aporte la investigación. Aprovecha las redes sociales, los recursos a tu disposición y trata de ser lo más creativo posible en el proceso de análisis. Hoy mismo pueden dejar de ser potenciales para afianzarse como auténticos.