Objetivos de marketing que te ayudan a alcanzar las metas del negocio

Seguramente ya sabes que los objetivos de marketing tienen que ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y sujetos a un plazo temporal), sin embargo, por inercia o alguna otra razón que escapa de tu consciencia, en el departamento, a veces se acaban definiendo metas generales o poco realistas.

“Aumentar el número de visitas a la web corporativa”, “cerrar más ventas”, “incrementar el volumen de la base de datos de clientes” o “ser el número uno en todos los principales buscadores” son objetivos de marketing que no te ayudarán a despegar. Les falta un propósito, claridad y relación directa con las metas de negocio.

Pero todavía estás a tiempo de solucionar esta falta de ajuste.

Objetivos de marketing bien definidos: 7 pasos para concretarlos

La definición de los objetivos de marketing se produce como resultado de un proceso de autoevaluación en el que no deberían faltar cuestiones que ayuden a dar respuesta a las siguientes cuestiones:

• La cantidad de ingresos que se necesita generar a partir del esfuerzo de marketing. Es más fácil averiguar este número si se conocen las metas del negocio, por ejemplo, el porcentaje en que se espera que aumenten los ingresos derivados de las ventas. Para terminar de concretar objetivos, hay que repasar las cifras que se obtuvieron en el ejercicio anterior, y calcular la diferencia con las proyectadas para el entrante.
• El número de ventas que se necesita cerrar para alcanzar esos objetivos de ingresos. Una vez se conoce el valor de la venta promedio, se puede dividir la diferencia entre los ingresos obtenidos el año anterior y los que se espera conseguir en el siguiente. De esta forma, se obtiene la cifra de nuevos clientes que hay que hacer.
• El número de oportunidades comerciales que se precisan para llegar a esa cifra. En este caso, el resultado guarda una relación muy estrecha con la tasa de cierre de ventas.
• La cuantía de SQLs (clientes potenciales) que hará falta lograr. No todos los prospectos que se consigue captar cualifican y llegan a poder considerarse SQL, por eso, hay que estudiar la relación entre prospectos y SQL alcanzada en años previos.
• El número de prospectos cualificados de marketing que pueden pasarse al departamento de ventas. Este tipo de prospectos aún no están listos para completar su ciclo de compra. Si bien pueden ayudar a plantear los objetivos de marketing, no lo son en sí mismos, puesto que sobre este tipo de perfiles aún hay que destinar algunas acciones de marketing más, que les ayuden a avanzar hacia el momento de tomar la decisión de compra.
• El número de prospectos a captar para asegurar que se conseguiría un volumen de MQLs suficiente para alcanzar los objetivos de negocio. Cuanto más atractivo sea la oferta de contenido para los clientes potenciales cualificados, mayor será su tasa de conversión de a MQL.
• El volumen de tráfico que hace falta para alcanzar estas metas. La experiencia podrá ayudar a determinar la tasa de conversión del tráfico y, con ese dato, se podrá conocer el número de visitantes que necesita tener el sitio web en los próximos meses.

Con esta información sobre la mesa ya se pueden definir los objetivos de marketing que darán pie al diseño de nuevas acciones. Es importante también establecer puntos de referencia trimestrales que permitan practicar los ajustes que puedan resultar necesarios.