Marketing + Project Management, ¿tiene sentido?
En cualquier organización, el personal de Marketing y Ventas no se ven a sí mismos como Project Managers. Es cierto que parte de su trabajo, como puede ser dar soporte a los clientes, informes periódicos, o análisis de la competencia, no requieren de gestión por proyectos: se trata de “operaciones” que siempre están en marcha. En muchas otras actividades su éxito ha estado basado, por muchos años, en el uso de técnicas creativas y procesos ‘informales’, que en la práctica también se aplicaban a planificación e implementación. La pregunta es:
» ¿Cuánto más efectivas serían esas iniciativas de Marketing si se implementan mediante un proceso formal de Project Management?
El Project Management ofrece un enfoque sistemático para trasladar el pensamiento creativo, a menudo iniciado por una lluvia de ideas, a una implementación efectiva, a tiempo y rentable. Es interesante explorar la hipótesis que, mediante la combinación de teorías de marketing aceptadas, y la gestión de proyectos (incluyendo planificación, ejecución y seguimiento) los profesionales de Marketing pueden crear una ventaja competitiva para sus organizaciones.
Pensemos en hasta 7 tipos de situaciones o actividades de Marketing y Ventas que se pueden beneficiar de un “mindset” o mentalidad de Project Manager:
1) Estrategias de Branding
Implementar una estrategia de marca es un proceso que requiere de una inversión sustancial, y una atención especial a los detalles. Muchas veces el futuro de una compañía depende de la implementación exitosa de ese proyecto de branding. Es un proyecto que demanda una coreografía de muchos departamentos, muy bien coordinada, y por tanto es un entorno de encaje natural con el Project Management.
2) Estrategias de entrada a un Mercado
La decisión de entrar en un nuevo mercado, entendida como un proyecto, permite a una compañía no solo planificar apropiadamente, sino monitorizar la ejecución y ajustar el progreso, para asegurarse el cumplimiento de los objetivos de ese proyecto.
3) Proyectos de investigación de Mercado
El aprender sobre las necesidades de los consumidores, para proporcionarles valor, es un viaje continuo. A veces el entorno de Marketing (como los recursos sobrecargados, o el deseo de reaccionar a ofertas competitivas) puede resultar en un conjunto de actividades fragmentadas que no se coordinan adecuadamente.
Si conseguimos que estos esfuerzos se posicionen como una colección de actividades de investigación de mercado que se enfocan en entregables, podemos empezar a verlas como uno o más proyectos, más que como un esfuerzo siempre en marcha.
Deberíamos concentrarnos en aplicar conceptos de Project Management y metodologías para sacar partido de nuestros recursos limitados, y entregar información valiosa sobre nuestros consumidores.
4) Proyectos de lanzamiento de producto/servicio
En un lanzamiento de producto/servicio hay una gran cantidad de entregables específicos: producto, programa de soporte, promoción… Y todos ellos deben estar terminados en una fecha concreta. Si proporcionamos un marco de trabajo basado en Project Management cuando lanzamos un producto, el departamento de Marketing se puede beneficiar de unos métodos organizados, y bien planteados, adaptados a las maneras de hacer de su organización.
Ello conlleva más confianza y ‘buy-in’ por parte del personal, y el disponer de un proceso sistemático y repetible, para reducir el tiempo al mercado de esos nuevos productos o servicios. También redunda en una mayor sensación de éxito sobre los resultados, no solo interna sino percibida por el entorno.
5) Campañas de promoción
En cualquier campaña de publicidad, y sea cual sea su medio o canal, se estará hablando de anuncios específicos (que deben ser creados en cierta fecha), folletos, spots de TV, actividades en centros comerciales, etc. etc. Todo ello con un presupuesto y a terminar (sin falta) en una fecha concreta. Son situaciones por tanto que son un ‘fit’ natural con la disciplina de Project Management.
6) Prospección y acuerdos con partners
Se deben establecer acuerdos con compañías específicas, después de su prospección, para establecer alianzas con socios de todo tipo de canales durante un período de tiempo. También sería beneficioso si lo enfocamos como proyecto.
7) Proyectos de automatización de fuerza de ventas
Un software de Sales force automation (SFA) automatiza las tareas de nuestros vendedores, como el procesado de sus pedidos, monitoreo de las interacciones con cada cliente, y todo tipo de analíticas y predicciones. La implantación de un sistema así es un proyecto complejo, pero habitual.
Cada empresa puede interesarse por una versión desarrollada a medida, o escoger entre un número elevado de productos existentes. En muchos casos reciben el nombre de software CRM (Customer Relationship Management).
La implantación de un software así requiere de las mejores prácticas en Project Management, teniendo en cuenta todas las necesidades explícitas e implícitas de los stakeholders, la cultura del entorno, su resistencia al cambio, requisitos cambiantes, etc.
¿Has vivido otros proyectos en Marketing susceptibles de encajar con las mejores técnicas del Project Management? ¡Esperamos comentarios!
