¿Cuáles son los tipos de canales de distribución más rentables?

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es un conjunto de intermediarios que facilitan el movimiento de bienes o servicios desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Implica una serie de pasos y actividades, cada uno de los cuales agrega valor al producto o servicio a medida que se mueve a través del canal. Estos intermediarios pueden incluir mayoristas, minoristas, agentes, corredores y varias otras entidades dependiendo de la complejidad de la red de distribución.

Los objetivos principales de los canales de distribución son maximizar la eficiencia de la entrega de productos o servicios, minimizar los costos y mejorar la satisfacción del cliente. Un canal de distribución bien diseñado garantiza que el producto correcto esté disponible en el lugar correcto en el momento adecuado.

Tipos de canales de distribución

Cuando se trata de llevar productos de los proveedores a los compradores, hay diferentes formas de hacerlo. En esta sección, echaremos un vistazo más de cerca a los tipos de canales de distribución disponibles para las empresas. Cada tipo tiene su propia forma de trabajar. Por lo tanto, exploremos estos diferentes caminos para entender cómo las empresas se aseguran de que sus productos lleguen a las personas adecuadas de la manera correcta.

Canal de distribución directa

En un canal de distribución directa, el productor vende directamente al consumidor sin ningún intermediario.

Ejemplos: plataformas de ventas en línea, tiendas minoristas propiedad del fabricante, ventas puerta a puerta

Canal de distribución indirecta

En un canal de distribución indirecta, los intermediarios participan en el proceso de venta y entrega de productos al consumidor final.

Ejemplos: Mayoristas, minoristas, agentes, corredores que actúan como intermediarios entre el productor y el consumidor

Canal de distribución dual

Esto implica utilizar canales directos e indirectos simultáneamente para llegar a diferentes segmentos del mercado.

Ejemplo: Una empresa que vende sus productos directamente a los consumidores a través de su sitio web, mientras que también utiliza tiendas minoristas o distribuidores para llegar a otros segmentos de clientes

Canal de distribución intensivo

Esta estrategia tiene como objetivo hacer que un producto esté disponible en tantos puntos de venta como sea posible.

Ejemplos: Bienes de consumo de movimiento rápido (FMCG) como refrescos y bocadillos

Canal de distribución selectivo

La distribución selectiva implica elegir un número limitado de puntos de venta para distribuir productos.

Ejemplos: Productos de alta gama o especiales, como relojes de lujo o electrónica de alto rendimiento

Canal de distribución exclusivo

La distribución exclusiva restringe el número de intermediarios, a menudo otorgando derechos exclusivos a un solo distribuidor en un área geográfica en particular. Este enfoque está destinado a mantener una imagen premium y control sobre la experiencia del cliente.

Ejemplos: Marcas de lujo

Impacto del canal de distribución en los ingresos de una empresa

Para garantizar que los canales de distribución estén entregando resultados, es crucial medir su efectividad. Estas son algunas métricas clave a considerar:

• Ingresos por ventas: Medir los ingresos generados por cada canal para identificar los más rentables. Comparar el rendimiento de ventas de diferentes canales para tomar decisiones informadas.
• Coste de adquisición de clientes: Calcular el coste de adquisición de clientes a través de cada canal de distribución. Esto ayudará a determinar la rentabilidad de cada canal y a asignar los recursos en consecuencia.
• Tasas de conversión: Realizar un seguimiento de las tasas de conversión de cada canal de distribución para comprender la eficacia con la que está generando ventas o clientes potenciales. Identificar cualquier cuello de botella o áreas de mejora en el proceso de conversión.
• Satisfacción del cliente: Supervisar los niveles de satisfacción del cliente en los diferentes canales para garantizar una experiencia positiva. Utilizar los comentarios y reseñas de los clientes para identificar áreas de mejora.

¿Cuáles son los tipos de canales de distribución más rentables?

Es importante recordar que ningún canal de distribución es necesariamente "mejor" o "peor" que cualquier otro. Lo que importa es elegir canales que se apten bien a los productos, marca y audiencia, así como tener una buena mezcla de diferentes canales para que pueda obtener los beneficios clave de cada uno.

Ventas directas

Las ventas directas a los clientes son el canal de distribución más simple y obvio para el producto.

• Ventajas de las ventas directas. Con las ventas directas, se mantiene las máximas ganancias posibles. No hay ningún intermediario que tome una parte de las ganancias.
• Contras de las ventas directas. Las ventas directas limitan su alcance a los clientes con los que se puede ponerse en contacto. Por ejemplo, si se vende a través de la tienda local, solo se puede llegar a clientes en un área geográfica pequeña.

Mayoristas

La distribución al por mayor es cuando se vende los productos a granel, a un precio unitario más bajo de lo habitual, a empresas mayoristas. Estas empresas venderán sus productos a los minoristas, o pueden venderlos directamente a los clientes.

• Ventajas de la distribución al por mayor. La distribución al por mayor da la oportunidad de escalar el negocio rápidamente. No se necesita pasar por el trabajo de tratar con minoristas individuales; en cambio, simplemente se puede vender al por mayor a un mayorista, que luego llevará los productos a las tiendas minoristas.
• Contras de la distribución al por mayor. Con la distribución al por mayor, a menudo se está a varios pasos de los clientes. Se podría vender a un mayorista que luego vende a un minorista. O bien, podría haber aún más pasos en la cadena, tal vez contrate a un distribuidor para encontrar mayoristas con los que trabajar. Esto significa que no se tendrá ningún dato de contacto del cliente para mantenerse en contacto con las personas que compraron su producto. Tampoco se recibirán muchos comentarios de los clientes.

Distribuidores al por menor

Los minoristas son personas que venden directamente a los clientes a través de una tienda física o una tienda en línea. Si bien algunos mayoristas también pueden operar una tienda minorista, generalmente se encontrará que los mayoristas venden sus productos a una serie de minoristas diferentes, que luego los venden a los clientes.

• Ventajas de la distribución minorista. Si los canales de ventas directas están en línea, tener los productos en tiendas "reales" puede ser un gran impulso de confianza. También puede ayudar a parecer una marca más reputada: los productos aparecerán, junto con otros productos que los clientes quieren, en tiendas con las que están familiarizados.
• Contras de la distribución minorista. Cuando los productos se venden a través de un minorista, normalmente no se tendrá acceso a la información del cliente (como direcciones de correo electrónico o incluso detalles demográficos anónimos). La tienda puede ponerse en contacto con los clientes sobre nuevos productos, pero no hay garantía de que se promocionen los productos sobre los de otra marca.

Distribuidores

Los distribuidores actúan como intermediarios entre nuestra organización, el fabricante y las tiendas mayoristas o minoristas. Se hacen cargo del producto, comprándolo, almacenándolo y entregándolo a las tiendas.

• Ventajas de los distribuidores. Los distribuidores pueden ahorrar mucho tiempo. Se encargan de la logística de llevar el producto a las tiendas, lo que significa que no se tendrá que invertir tiempo y recursos en hacerlo. Solo se necesita llevar los productos al distribuidor.
• Contras de los distribuidores. Los distribuidores pueden ofrecer varios productos diferentes a tiendas en la misma categoría, lo que significa que están promocionando su competencia.

Corredores

Los corredores (a veces llamados agentes) desempeñan un papel similar al de los distribuidores, ayudando a conectar con las tiendas minoristas, pero funcionan de una manera ligeramente diferente. Los corredores no se hacen cargo del producto; venden la tienda en stock y llaman la atención sobre la marca, pero depende de nuestra organización enviar físicamente el producto a la tienda.

• Ventajas de los corredores. A diferencia de los distribuidores, los corredores normalmente no trabajarán con marcas de la competencia. Esto significa que su producto (y marca) recibe más atención.
• Contras de los corredores.  Los corredores emparejan a compradores y vendedores, pero en realidad no compran el producto. Puede no estar de acuerdo con el corredor en las decisiones sobre cómo y dónde debe venderse el producto.

Mercados online

Ya sea que se venda productos físicos o digitales, los mercados online son un gran canal de distribución para muchas marcas. Estos mercados son marcas por derecho propio, habiendo construido audiencias leales junto con una reputación muy fuerte en los motores de búsqueda.

Los mercados online incluyen:

1. Grandes mercados de uso general que venden una amplia gama de productos. A menudo, se pueden usar para vender productos físicos y digitales. Amazon y eBay son buenos ejemplos.
2. Mercados más especializados que venden una amplia categoría de productos. Etsy, por ejemplo, vende principalmente artículos hechos a mano y artesanales. No vende productos básicos.
3. Mercados altamente especializados que solo venden un tipo de producto muy específico. Los mercados para temas de sitios web, por ejemplo, venden temas de sitios web.

• Ventajas de los mercados online. Los mercados online pueden ser una excelente manera de acceder a un cliente preparado para el producto. En lugar de pasar mucho tiempo en la optimización de motores de búsqueda (SEO) y en la construcción de una lista de correo, se puede aprovechar a los clientes que ya están buscando productos como los suyos en el mercado.
• Contras de los mercados online. En un mercado online, el producto aparece junto con potencialmente cientos o miles de productos de la competencia. Esto significa que se podría perder ventas en beneficio de una marca más grande, o que el producto simplemente podría perderse en el ruido.

Cómo escoger el mejor canal de distribución

Elegir los canales de distribución adecuados para el producto o servicio es un aspecto crítico de su estrategia comercial. No se trata solo de dar a conocer su oferta; se trata de llegar a la cliente adecuada de manera efectiva mientras maximiza los ingresos. Para ello es necesario:

1. Comprender al cliente objetivo

Antes de sumergirse en los canales de distribución, se necesita tener una comprensión profunda del cliente objetivo. Esto significa conocer sus preferencias, hábitos, datos demográficos y comportamiento de compra. Realizar una investigación de mercado exhaustiva, encuestas o incluso entrevistas a clientes para recopilar información valiosa. Comprender al cliente  ayuda a identificar los canales con los que es más probable que interactúen.

Una vez identificado al cliente objetivo, es crucial segmentarlo en función de sus características y preferencias. Los diferentes segmentos pueden preferir diferentes canales, por lo que adaptar el enfoque a cada segmento puede mejorar la estrategia de distribución general. Por ejemplo, si se dirige tanto a jóvenes profesionales urbanos como a jubilados, es posible que deba utilizar una combinación de canales en línea como las redes sociales y canales fuera de línea como anuncios impresos para llegar eficazmente a ambos grupos. 

2. Analizando la competencia

El análisis de la competencia puede proporcionar información sobre estrategias de distribución exitosas dentro de la industria. Dar un vistazo de cerca a lo que están haciendo los competidores. Identificar qué canales están utilizando de manera efectiva y cómo los están aprovechando para llegar a su cliente. Este análisis puede ayudar a descubrir oportunidades y evitar trampas en su propia estrategia de distribución.

Además de analizar a los competidores directos, considerar también a los competidores indirectos y a otros actores de su industria. Es posible que estén utilizando canales que aún no se ha considerado o que se ha pasado por alto. Al estudiar una amplia gama de competidores, se puede obtener una comprensión integral del panorama de distribución e identificar oportunidades únicas para diferenciarse.

3. Evaluación del alcance y el coste del canal

Cada canal de distribución viene con su propio alcance y costes asociados. Algunos canales pueden ofrecer un amplio alcance, pero a un coste más alto, mientras que otros pueden ser más nichos, pero rentables. Considerar factores como los gastos de publicidad, las tarifas de distribución y cualquier otro coste general asociado con cada canal. Es esencial lograr un equilibrio entre el alcance y el coste para maximizar el ROI.

Al evaluar el alcance del canal, considerar no solo el tamaño de los clientes, sino también su relevancia para el producto o servicio. Un grupo de clientes  más pequeño y específico puede producir tasas de conversión más altas y un mejor retorno de la inversión que un grupo de clientes más grande y generalizado. Además, hay que tener en cuenta consideraciones a largo plazo como la escalabilidad y el potencial de crecimiento al evaluar la rentabilidad de cada canal. 

4. Considerando la compatibilidad de canales

La compatibilidad entre la marca y los canales de distribución elegidos es crucial. Evaluar qué tan bien se alinea cada canal con la imagen de la marca, los valores y la naturaleza del producto o servicio. Asegurarse de que los clientes de los canales seleccionados coincida con su mercado objetivo. Por ejemplo, si su producto está orientado a los millennials expertos en tecnología, es posible que se encuentre éxito en plataformas de redes sociales como Instagram o TikTok.

También es importante considerar la experiencia de usuario que ofrece cada canal. Asegurarse de que el canal proporciona una experiencia fluida y agradable para los clientes, desde el descubrimiento hasta la compra. Una experiencia de usuario positiva puede mejorar la lealtad a la marca y fomentar las compras repetidas, contribuyendo al éxito general de la estrategia de distribución.

5. Explorando múltiples canales

No hay que limitarse a un solo canal de distribución. Experimentar con múltiples canales para diversificar el alcance y minimizar la dependencia de cualquier canal. Por ejemplo, se podría combinar canales en línea como sitios web de comercio electrónico con canales fuera de línea como tiendas físicas o tiendas emergentes. Este enfoque multicanal puede ayudar a aprovechar diferentes segmentos de clientes y ampliar el alcance en el mercado.

En línea, crear una mezcla entre canales muy populares y más especializados puede ayudar a limitarse al cliente objetivo, especialmente porque cada canal tiene su formato preferido. 

Al aprovechar múltiples canales, también se puede mitigar los riesgos asociados con los cambios en el comportamiento del consumidor o en la dinámica del mercado. Si un canal experimenta una recesión, se puede confiar en otros para mantener las ventas y mantener el negocio a flote. Además, explorar nuevos canales permite mantenerse por delante de la competencia y adaptarse a las tendencias emergentes en la industria.

6. Rendimiento de prueba y medición

Una vez que se haya identificado los posibles canales de distribución, es hora de ponerlos a prueba. Lanzar campañas a pequeña escala o programas pilotos para medir la efectividad de cada canal. Utilizar herramientas de análisis para realizar un seguimiento de las métricas clave de rendimiento, como las ventas, las tasas de conversión y la participación del cliente. En función de los resultados, refinar la estrategia, asignar recursos de manera más eficiente y duplicar los canales que produzcan los mejores resultados.

7. Adaptándose a las tendencias del mercado

El panorama empresarial está en constante evolución, al igual que las preferencias y comportamientos de los clientes. Mantenerse ágil y receptivo a las tendencias del mercado, revisando y ajustando regularmente la estrategia de distribución. Estar atento a los canales emergentes, los avances tecnológicos y los cambios en el comportamiento del cliente. Ser proactivo en la adaptación a estos cambios puede dar una ventaja competitiva y garantizar el éxito a largo plazo.

Al considerar cuidadosamente estos factores y refinar continuamente la estrategia de distribución, se puede llegar de manera efectiva al cliente objetivo, impulsar las ventas y, en última instancia, hacer crecer el negocio.

Conclusión

Un canal de distribución, en términos simples, es el flujo que sigue un bien o servicio desde la producción o fabricación hasta el consumidor/comprador final.

El vínculo entre los productores y el consumidor final son normalmente intermediarios, como mayoristas, minoristas o corredores. Los intermediarios pueden ser personas físicas o empresas.

Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. Los canales indirectos se pueden dividir en diferentes niveles: de un canal, de dos canales y de tres canales.

Los canales de distribución son una herramienta poderosa para ampliar su alcance, conectarse con los clientes y maximizar los ingresos. Al seleccionar los canales adecuados, administrarlos de manera efectiva y medir su rendimiento, puede desbloquear el verdadero potencial para su negocio.

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