Cómo expandir una empresa: estrategia con la matriz BCG

¿Cómo expandir una empresa? Esta es la pregunta que se hacen multitud de directivos y altos cargos empresariales a la hora de crecer en el mercado, cuando su empresa ya ha alcanzado la fase de madurez.

En este post responderemos a esa pregunta. Descubrirás una estrategia de gran valor basada en la conocida como matriz BCG.

¿Qué es la matriz BCG?

Antes de explicar la estrategia que queremos presentarte sobre cómo expandir una empresa, conviene dejar claro en qué consiste la matriz en la que la vamos a basar.

La matriz BCG utiliza dos variables principales para estructurarse: el crecimiento de un producto o marca en el mercado y el nivel de ingresos que genera. Entendiendo que ambas variables pueden adquirir dos posibles valores, que son alto o bajo, obtenemos cuatro posibilidades de combinación:

1. Productos estrella. Son aquellos que tienen un crecimiento alto en el mercado y que también generan un alto nivel de ingresos.
2. Vacas lecheras. Disponen de un crecimiento bajo en el mercado, pero generan un nivel de ingresos alto.
3. Interrogantes. Nos encontramos aquí con los productos con un alto crecimiento en el mercado, pero que generan un nivel de ingresos bajo.
4. Perros muertos. En este caso, son productos con bajo crecimiento en el mercado y que generan también un nivel de ingresos bajo.

Obviamente, algunas categorías de producto son más atractivas que otras, pero no es extraño encontrarnos con todas ellas en la misma empresa. Ahora bien, ¿podemos aprovechar las cuatro en nuestra expansión? La respuesta es afirmativa. Entonces, la nueva pregunta que surge es la siguiente: ¿cómo expandir una empresa usándolas todas?

Cómo expandir una empresa usando la matriz BCG

Ahora que ya hemos explicado en qué consiste la matriz BCG, veamos la estrategia acerca de cómo expandir una empresa a partir de ella. Esto se aplica tanto a la expansión nacional como a la internacional.

Centrémonos en primer lugar en las vacas lecheras. Estas generan beneficios prácticamente sin que tengamos que preocuparnos por ellas más de lo necesario. Dado que su crecimiento es bajo, no necesitaremos planes de marketing complejos que nos permitan aumentar su penetración en el mercado. Debemos identificarlas como lo que son: una forma de generar beneficios de forma pasiva.

Ahora bien, ¿qué hacemos con los ingresos generados por las vacas lecheras? Podemos destinarlos a otras dos categorías:

1. A los productos estrella. Esta, sin duda, debe ser nuestra primera opción. Sumando los ingresos que ellos mismos generen con los generados por las vacas lecheras, podremos aumentar al máximo su crecimiento.
2. A los interrogantes. Con lo que sobre de la inversión realizada en los productos estrella, podremos realizar distintas estrategias de marketing en ellos. Puede que terminen convirtiéndose a su vez en productos estrella si aumenta el nivel de ingresos que generan o en perros muertos si disminuye su participación en el mercado.

Sobre la categoría restante, los perros muertos, no debemos centrar esfuerzos en ellos. Los dejaremos ahí para que generen cualquier posible beneficio, por pequeño que sea, y cuando dejen de hacerlo los eliminaremos.

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