Psicología de ventas, la clave para vender más
La venta es un proceso a través del cual una persona intenta venderle un producto o servicio a otra. Para que el intercambio comercial se produzca hace falta que el posible cliente tenga una necesidad insatisfecha y que el vendedor sea capaz de conectar con esa persona y hacerle ver que lo que le ofrece es la mejor opción. Es aquí cuando entra en juego lo que se conoce como psicología de ventas.
Y es que no podemos olvidar que, al fin y al cabo, toda venta es un proceso en el que elementos como la comunicación persuasiva e incluso el lenguaje no verbal pueden influir en la decisión que tome el consumidor.
¿Qué es la psicología de ventas?
La evolución de las técnicas de venta ha demostrado que a la hora de convertir a un posible cliente en un cliente real hay que aplicar la psicología. Esto ayuda a saber mejor con qué tipo de persona se está tratando y ante qué estímulos puede reaccionar mejor.
La psicología de ventas está formada precisamente por ese conjunto de trucos o técnicas que implican hacer uso de la persuasión para conseguir que el consumidor tome la decisión de compra.
En esta disciplina ha tenido mucha influencia la neurociencia, que nos ha demostrado que muchas veces las emociones juegan un papel muy importante cuando se trata de tomar decisiones. Es decir, que en ocasiones no importa lo bueno que sea realmente el producto o servicio, lo que empuja al consumidor a cerrar la compra son otros factores como la confianza que tiene en el vendedor o el hecho de que este le caiga bien.
¿Cómo aplicar la psicología a las ventas?
Hoy en día todas las técnicas de venta tienen muy en cuenta el factor psicológico. Aunque cada una de ellas es diferente, hay una serie de elementos comunes que se dan en la mayoría:
- Primero hay que identificar ante qué tipo de cliente se está, y para ello es importante que este se abra y muestre algún rasgo de su personalidad. Algo tan sencillo como una charla sin importancia puede aportar muchos datos y empezar a crear un clima de confianza.
- Es importante hablar con el cliente, pero todavía lo es mucho más saber escuchar y hacer uso de la información obtenida. Es fundamental que el comercial sea sincero y lleve la conversación con naturalidad.
- Cuando se conoce más al cliente se entienden mejor sus necesidades, es a partir de ese momento cuando se le pueden presentar diversas alternativas que pueden ser de su interés.
- Tras conocer los productos o servicios es posible que el cliente no esté convencido del todo. En esta fase hay que escuchar sus preocupaciones y hacerle saber que estas se han entendido bien. Se trata de que el cliente quede convencido de que no está obligado a comprar y mucho menos a hacerlo en ese momento.
Cuando se intenta hacer una venta es importante tener en cuenta que esta no tiene que producirse necesariamente en ese mismo momento. Si se ha aplicado bien la psicología, la entrevista habrá servido para dar comienzo a una relación de confianza entre el vendedor y el posible comprador. Y de dicha confianza se puede derivar una compra al cabo de un tiempo.
La psicología de ventas es, por tanto, una poderosa herramienta para obtener más rentabilidad vendiendo más. De ahí que forme parte de las técnicas de gestión comercial de ventas.
