Cómo usar "gatillos mentales" para aumentar ventas
¿Cómo funcionan y cómo usar los “gatillos mentales” para aumentar las ventas?
Los “gatillos mentales” son principios psicológicos aprovechables para influir en las decisiones de los clientes y, en consecuencia, muy útiles para aumentar las ventas. Entre los que tradicionalmente el marketing tiene como los más efectivos, podemos seleccionar la siguiente muestra:
1. Escasez
La percepción de que algo es escaso o limitado puede aumentar su valor percibido y motivar a las personas a comprar. Se pueden utilizar frases como "¡Últimas unidades disponibles!" o "Oferta por tiempo limitado" para impulsar la sensación de escasez.
Cuando percibimos que algo es escaso, nuestro instinto de conservación se activa, lo que nos impulsa a querer obtenerlo antes de que se agote. Este gatillo mental se basa en el principio de que los recursos limitados son más valiosos.
2. Urgencia
Similar a la escasez, la urgencia impulsa a las personas a actuar rápidamente. Ofrecer descuentos especiales solo por un día o promociones de "compra ahora, paga después" para generar esa sensación de necesidad inmediata. La urgencia es un “gatillo mental” que crea un sentido de necesidad inmediata, lo que nos motiva a actuar rápidamente para evitar perder una oportunidad. Esto se debe a nuestro deseo innato de evitar la pérdida y aprovechar las oportunidades disponibles.
3. Prueba social
La gente tiende a seguir lo que hacen los demás. Usar testimonios de clientes satisfechos, reseñas positivas o números de ventas para demostrar que el producto o servicio es popular y confiable. Como seres sociales, tendemos a seguir el comportamiento de los demás cuando no estamos seguros de qué hacer. La prueba social nos hace sentir más seguros al ver que otros han tomado una decisión similar y han tenido éxito.
4. Autoridad
Las personas confían en expertos y figuras de autoridad. Los expertos en un campo, se aseguran de destacar su experiencia y credenciales. También uno puede asociarse con personas o instituciones respetadas para respaldar un producto o servicio. Confiamos en las figuras de autoridad y expertos porque creemos que tienen conocimientos y experiencia que nosotros no tenemos. Este gatillo mental se basa en el principio de que seguir a alguien con autoridad nos llevará a tomar decisiones más acertadas.
5. Reciprocidad
Cuando recibimos algo, sentimos la necesidad de devolver el favor. Ofrecer contenido gratuito de valor, como guías, consejos o muestras, para generar un sentido de reciprocidad en los clientes potenciales suele ser una técnica muy efectiva. Sentimos la necesidad de devolver los favores que recibimos, incluso si son pequeños. Cuando alguien nos ofrece algo de valor, nos sentimos obligados a devolver el favor de alguna manera, lo que puede llevarnos a realizar una compra.
6. Consistencia
Las personas tienden a actuar de manera coherente con sus compromisos previos. Usar técnicas como obtener pequeños compromisos (como suscripciones a boletines informativos) para luego dirigirlos hacia acciones de compra más grandes suele dar resultados óptimos. De hecho, nos esforzamos por mantener la coherencia entre nuestras creencias, actitudes y comportamientos. Cuando hacemos un compromiso público o privado, tendemos a actuar de manera consistente con ese compromiso en el futuro.
7. Apego emocional
Conectar emocionalmente con los clientes al contar historias convincentes sobre cómo el producto o servicio puede mejorar sus vidas o resolver sus problemas. Las emociones influyen en gran medida en nuestras decisiones, y nos sentimos atraídos por productos o marcas que nos hacen sentir emociones positivas, como felicidad, seguridad o pertenencia.
8. Anclaje
Proporcionar puntos de referencia para ayudar a los clientes a entender el valor de la oferta. Por ejemplo, se puede mostrar el precio del producto junto con el precio original (anclaje alto) o compararlo con productos similares, pero más caros (anclaje bajo). Nuestras decisiones están influidas por los puntos de referencia que tenemos disponibles. Al proporcionar un punto de referencia (como un precio alto original), podemos influir en cómo se percibe el valor de una oferta.
Al aplicar estos “gatillos mentales” de manera ética y auténtica, se puede influir en las decisiones de compra de los clientes de manera efectiva y aumentar las ventas. Estos “gatillos mentales” funcionan aprovechando aspectos fundamentales de la psicología humana, como el deseo de pertenencia, la necesidad de seguridad y la aversión a la pérdida. Al comprender cómo funcionan estos principios, los vendedores pueden diseñar estrategias efectivas para influir en el comportamiento de los consumidores.
Ejemplos de disparadores mentales
Aquí proporcionamos algunos ejemplos de cómo se podrían aplicar estos disparadores mentales en situaciones de ventas:
Escasez:
- "¡Solo quedan dos unidades en stock! ¡Consigue la tuya antes de que se agoten!"
- "Oferta especial de lanzamiento, ¡válida solo por hoy!"
Urgencia:
- "¡Últimas horas para aprovechar nuestro descuento del 20%! ¡No te lo pierdas!"
- "¡Compra ahora y recibe un obsequio adicional valorado en 50 euros!"
Prueba social:
- "Nuestro producto ha sido votado como el mejor por nuestros clientes. Mira lo que dicen..."
- "Más de 10.000 clientes satisfechos confían en nosotros. ¿Por qué no te unes a ellos?"
Autoridad:
- "Respaldado por expertos en la industria y avalado por estudios científicos."
- "Recomendado por los mejores profesionales de nuestro campo."
Reciprocidad:
- "¡Descarga nuestra guía gratuita con consejos útiles para nuestra área!"
- "Obtén una muestra gratuita de nuestro producto y descubre cómo puede mejorar tu vida."
Consistencia:
- "Únete a nuestra lista de correo para recibir actualizaciones semanales sobre [tema de interés]."
- "Regístrate para obtener una consulta gratuita y descubre cómo podemos ayudarte."
Apego emocional:
- "Imagina cómo sería tu vida con nuestro producto. [Historia emocional]."
- "Hazte con nuestro producto y forma parte de una comunidad que valora [valor emocional]."
Anclaje:
- "Precio original 99 euros, ¡ahora a solo 49 euros por tiempo limitado!"
- "Compara nuestro producto con los competidores. Ofrecemos la mejor relación calidad-precio."
Estos son solo ejemplos, pero pueden adaptarse y combinarse estos disparadores mentales según el producto, mercado y público objetivo para maximizar su efectividad en las estrategias de ventas. No obstante, es necesario recordar siempre mantener la transparencia y la honestidad en las comunicaciones con los clientes.
¿Cómo identificar qué disparador mental funciona mejor con tu cliente?
Identificar qué gatillo mental funciona mejor con un cliente específico puede requerir un poco de observación y análisis. Aquí hay algunos pasos que puedes seguir para determinar qué gatillo mental podría ser más efectivo:
1. Conoce a tu cliente
Antes que nada, necesitas comprender quién es tu cliente. Esto implica conocer sus necesidades, deseos, valores y preocupaciones. Cuanto más sepas sobre tu cliente, más fácil será identificar qué tipo de gatillo mental podría resonar mejor con ellos.
2. Observa las señales
Durante tus interacciones con el cliente, presta atención a las señales que puedan indicar qué gatillo mental podría ser más efectivo. Por ejemplo, si muestran interés en las opiniones de otros clientes, la prueba social podría ser una buena opción. Si parecen preocupados por perder una oportunidad, la escasez o la urgencia podrían funcionar bien.
3. Haz preguntas estratégicas
Puedes hacer preguntas abiertas que te ayuden a entender mejor las motivaciones y preocupaciones de tu cliente. Por ejemplo, podrías preguntarles qué es lo más importante para ellos al elegir un producto o servicio, o qué factores influyen en su toma de decisiones.
4. Experimenta y evalúa
Una vez que tengas algunas ideas sobre qué “gatillos mentales” podrían ser efectivos, pruébalos en tus interacciones con el cliente y observa cómo responden. Presta atención a las señales de interés, compromiso y acción. Si ves una respuesta positiva, es probable que hayas identificado un gatillo mental que funciona bien con ese cliente.
5. Analiza los resultados
Después de cada interacción, tómate un tiempo para analizar los resultados. ¿El cliente respondió positivamente al gatillo mental que utilizaste? ¿Hubo algún indicio de resistencia o desinterés? Ajusta tu enfoque según los resultados y continúa refinando tu estrategia a medida que aprendes más sobre tus clientes.
No obstante lo anterior, resulta básico a estas alturas recordar que cada cliente es único, por lo que es posible que necesitar adaptar el enfoque según la situación y las preferencias individuales. Lo más importante es mantener una actitud receptiva y estar dispuesto a ajustar la estrategia según lo que pueda funcionar mejor para cada cliente.
Si estás interesado en esta área y quieres profundizar más, el Máster en Neuromarketing y Comportamiento del Consumidor será la formación idónea para adquirir los conocimientos para poder potenciar tus ventas a través de técnicas de neuromarketing.