¿Cómo sacar provecho del Modelo de Negocio de Cebo y Anzuelo?

Mucho antes de que habitáramos en simultáneo el mundo físico y el digital, eran muchas las empresas que utilizaban la estrategia de cebo y anzuelo, para atraer público a sus comercios con el objetivo incrementar el ticket promedio y, por tanto, sus ventas y su facturación.

¿Qué es modelo de negocio de cebo y anzuelo?

Este modelo se basa en ofrecer algún producto o servicio atractivo para el consumidor, a un precio inicial muy tentador o incluso gratis.

Ya en los años ’80, grandes superficies como Walmart o Carrefour solían publicar avisos gráficos con un producto atractivo a “precio de costo”. De esta forma captaban la atención del público con una oferta irresistible, que actuaba como “cebo”, y lograban direccionar mayor tráfico a sus tiendas durante um período de tiempo limitado, para generar sentimiento de urgencia.

Este producto-cebo, se encontraba siempre ubicado al fondo de la sucursal, de modo que, los clientes, recorrían pasillos y veían otros productos en las góndolas, que aprovechaban a comprar por dos motivos:

Ahorro de tiempo dado que ya estaban dentro del supermercado
La “oferta irresistible” generaba la falsa percepción en el cliente de que, en ese lugar, todo era más económico.

Estas compras adicionales, generadas gracias al producto-cebo, eran las que producían mayores ganancias a las empresas. Es decir que el cebo termina siendo el “gancho o anzuelo” para que el consumidor adquiera otros productos o servicios en el mismo lugar o consumibles de una misma marca.

¿Cómo implementaron este modelo de cebo y anzuelo las empresas digitales?

Los ejemplos son muchos y seguramente conocidos por todos nosotros, donde podemos reconocer, en calidad de compradores, que este modelo funciona.

Por ejemplo, algunos juegos y aplicaciones móviles que empezamos a usar porque eran gratuitas. La empresa atrae a usuarios con el cebo-gratis. Una vez que se ha logrado una masa crítica importante de usuarios que están enganchados con estos juegos o aplicaciones, aparece la oferta de realizar compras dentro de la aplicación (esta técnica es conocida como compras in-app). El beneficio de pasar a la versión paga ofrece mejoras y más prestaciones, o poder acceder a contenido exclusivo, por ejemplo.

Empresas que utilizan el modelo de cebo y anzuelo

A continuación, exponemos algunas empresas que utilizan este modelo.

Spotify

Esta compañía ofrece un servicio de música en streaming gratuito con anuncios, lo que actúa como cebo para atraer a los usuarios que disfrutan de la música, pero no están dispuestos a pagar por una suscripción.

A medida que Spotify va identificando a los “heavy user”, les lanza la propuesta de suscripción premium, a un precio muy accesible y con tarifa plana que permite al usuario un cambio cualitativo importante: escuchar música sin anuncios y además con funciones adicionales, como escucharla sin necesidad de estar conectado a internet o 4G.

Google Drive y Dropbox

El uso es gratuito, pero te van avisando cuánto espacio te queda disponible y cuando estás al límite, te ofrecen también la “compra de espacio adicional” con tarifa plana y pago mensual.

Impresoras

Cuando empezó a masificarse el uso de impresoras domésticas, las marcas se dieron cuenta de que, el negocio no estaba en vender la impresora, sino en los insumos (cartuchos, tóner).

Esto produjo una baja tremenda en el precio de la impresora en sí (cebo) pero se garantizaban un cliente de largo plazo, puesto que la impresora no funciona sin tinta y además cada marca y modelo tiene un cartucho específico. Estos insumos suelen tener un precio elevado, generando a la empresa ingresos recurrentes a través de su venta.

Emprender con este modelo

El modelo de negocio de cebo y anzuelo puede ser especialmente efectivo para cierto tipo de emprendimientos, que pueden generar mayores ventas y fidelizar clientes a largo plazo.

Todos los negocios que ofrecen productos (consumibles o que funcionan con insumos) suelen garantizar una compra recurrente. También aplica a aquellos de uso habitual, como por ejemplo LeaderSummaries, que ofrece resúmenes de libros de negocios.

Estos negocios comienzan utilizando la estrategia de cebo y anzuelo ofreciendo una prueba gratis por un período determinado para captar nuevos clientes. El objetivo es que el usuario “pruebe el producto o servicio” con este gancho y experimente los beneficios.

Finalizado el período de prueba gratis, se ofrece a aquellos clientes que están enganchados y ven el valor que les aporta, un modelo de suscripción, generalmente con tarifa plana y pago mensual. El cebo es el precio inicial (muy atractivo o gratis) y el anzuelo son los consumibles o uso recurrente.

Las empresas multinivel de venta directa como Just, Avón o Natura (todos productos consumibles) por ejemplo, utilizan a través de sus revendedoras esta estrategia, poniendo en oferta cada mes algunos de los productos más demandados y, consiguen ganancias extra, al generar el hábito de uso de uno o varios productos que se gastan, y que los consumidores siguen comprando aún a precio de lista.

Esta estrategia que, podríamos decir que, siempre funciona, se puede adaptar para cualquier tipo de negocio, empresa o emprendimiento. La clave para que el cebo genere ingresos extra consiste en identificar bien aquellos productos o servicios al que un cliente da mucho valor (como una impresora o un vestido) y planificar cuándo conviene promocionar ese producto a un precio de “ganga” para que opere como cebo.

En el caso por ejemplo del mundo de la moda, es muy efectivo mostrar la prenda a precio muy rebajado, pero en el contexto de un “outfit” completo: bijou, bolso a juego, chalina, cinturón, monedero, llavero, etc. Es bastante probable que el comprador se lleve varios de los accesorios, considerando el enorme ahorro que ha tenido en el producto principal, por ejemplo, el vestido.

Como estrategia de Marketing y Comercial, se trate de una gran empresa o un pequeño emprendedor, esta técnica funciona muy bien, si ha sido planificada, testeada y se han ido midiendo los resultados para continuar con el mismo modelo, o iterar en función de lo que hayamos aprendido con el lanzamiento inicial.