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Estrategia competitiva: definición, tipos y planteamiento

estrategia competitiva

¿A qué mercados entrar o de cuáles salir? ¿Qué ventaja se debe desarrollar o construir? ¿Cómo crear valor para los clientes de mejor manera que la competencia? ¿De qué modo afectarán mis decisiones estratégicas el valor para los accionistas? Todo esto es estrategia competitiva y con ella se consigue responder a preguntas como éstas y a otras relacionadas con las formas de evaluar los desafíos y aprovechar las oportunidades, con la sostenibilidad y la responsabilidad social corporativa, con las habilidades que mejor podrían ayudar a impulsar la rentabilidad e incluso con las herramientas de última generación en las que merece la pena invertir.

Es difícil para una empresa sobrevivir sin una estrategia competitiva, mucho más cuando las presiones de la industria donde opera la empresa son constantes debido a la multitud de alternativas a para los consumidores.

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¿Qué es una estrategia competitiva?

Una estrategia competitiva es el plan de la empresa que, orientado al largo plazo, le ayuda a explotar sus fortalezas, desarrollar nuevas capacidades y aprovechar oportunidades para, sorteando los riesgos y amenazas existentes, crear una ventaja competitiva sostenible que la ayude a posicionarse en el mercado.

El objetivo último de la estrategia competitiva es dejar atrás a los rivales de la industria, sentando las bases para un futuro empresarial próspero donde la atracción y retención de clientes no sean un problema.

 

¿Qué clases de estrategia competitiva existen?

Muchas veces, al hablar de tipos de estrategia competitiva se vuelve a un clásico, Michael Porter. Y es que, aunque nos hallamos inmersos en plena era digital, sus teorías económicas y empresariales siguen teniendo relevancia.

La clasificación de Porter de estrategias competitivas incluye ejemplos de estrategias genéricas, ya que se pueden aplicar a productos o servicios en todas las industrias y a organizaciones de todos los tamaños. De hecho, la prueba es que fueron expuestos por primera vez por el autor, en 1985 en su libro "Ventaja competitiva: crear y mantener un rendimiento superior" y aún se siguen empleando.

 

La estrategia competitiva definida por Porter se clasifica en tres grupos:

 

  1.    Liderazgo en costes.
  2.    Diferenciación.
  3.    Enfoque.

 

El primero se refiere a la oferta de productos más baratos que los comercializados por la competencia, el segundo a la creación de productos y servicios únicos y, el tercero, enfoque, a ofrecer un servicio especializado en un nicho de mercado, perspectiva que se subdivide, a su vez, en dos partes: enfoque de coste y enfoque de diferenciación.

 

¿Cómo es la estrategia competitiva de liderazgo en costes?

Para conseguir el objetivo que persigue esta estrategia es preciso, bien aumentar la cuota de mercado mediante el cobro de precios más bajos, mientras se obtienen ganancias razonables en cada venta debido a la reducción de costes; bien aumentar las ganancias mediante la reducción de costes, mientras se siguen cobrando los precios promedio de la industria.

No obstante, para tener éxito aplicando esta estrategia no basta con que la empresa se encuentre entre los productores de menor coste, ya que siempre podría llegar un rival con una oferta más barata. Por lo tanto, es importante trabajar por desarrollar una ventaja competitiva sólida, que permita a la compañía mantener su liderazgo en el tiempo. Para ello, puede ser conveniente trabajar por aumentar la eficiencia de la logística, invertir en tecnología para reducir los costes fijos o avanzar hacia un modelo donde la base de coste relativo a materias primas, instalaciones y capital humano sea lo más baja posible.

 

¿Cuál es la estrategia competitiva de diferenciación?

Esta estrategia competitiva tiene como objetivo atraer a los consumidores al comercializar un producto o servicio único. La inversión en investigación y desarrollo es el punto de partida para diseñar esa diferencia que conseguirá que los clientes aumenten la lealtad a la marca y pierdan la sensibilidad al precio, poniendo al negocio por delante de sus competidores en el mercado.

Para hacer que el producto o servicio ofrecido sea distinto a los demás y más atractivo habrá que trabajar la imagen de marca, pero también cualidades inherentes al mismo, como la durabilidad o la funcionalidad.

La calidad del servicio post venta puede formar parte también de una estrategia de diferenciación efectiva, aunque, en todo caso, su éxito dependerá de que la oferta sea percibida como innovadora, de calidad, diferenciada y más beneficiosa que otras alternativas.

 

¿Cuáles son las características de la estrategia de enfoque según Porter?

El centro de esta estrategia competitiva está en concentrarse en un nicho de mercado específico. Al centrar la atención en él, se entienden más fácilmente las necesidades de los clientes y la dinámica de ese mercado.

Esta visión, permitirá a los responsables del negocio determinar si la forma de ganarse la lealtad de sus clientes tiene más que ver con desarrollar productos exclusivos de bajo coste o con lanzar productos específicos para el mercado.

Una vez se decide qué estrategia competitiva interesa más a la empresa a largo plazo, habrá que continuar con el liderazgo de costes o la diferenciación, una vez que haya seleccionado una estrategia de enfoque principal, puesto que es la única forma de poder aportar algo adicional a ese nicho de mercado particular en que se ha escogido centrarse.

 

¿Existen otras formas de plantear una estrategia competitiva?

Pese a la vigencia de las teorías de Porter, existen teorías empresariales más recientes, como la de Michael Treacy y Fred Wiersema, que surgió una década después. En su libro “The Discipline of Market Leaders” los autores desarrollan las claves de una estrategia competitiva en base a tres disciplinas de valores: la excelencia operativa, el liderazgo del producto y la intimidad del cliente.

Cualquiera que sea el marco teórico de aplicación para el desarrollo de una estrategia competitiva, es fundamental tener claros los objetivos del negocio. Además del propósito, a la hora de impulsar la efectividad estratégica es preciso conocer las competencias centrales de la empresa, para aprovecharlas y lograr una ventaja sobre los rivales de mercado; así como las prioridades de producto y mercado y las metas de futuro. ¿Has oído hablar del Executive MBA de OBS Business School?

 

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