Tendencias & Innovación

Gestión comercial de ventas: 3 formas de mejorarla con marketing

Estudiar dirección de ventas

El área de marketing tiene mucho que ver en el resultado de la gestión comercial de ventas, eso lo tienen claro quienes han decidido estudiar dirección de ventas. Estos dos departamentos dependen el uno del otro para tener éxito y, por eso, en vez de trabajar de forma aislada, deberían aunar sus fuerzas y brindarse apoyo.

 

Ebook GRATIS: Innovacitón en la empresa

¿Qué es la dirección de ventas y de qué se ocupa?

La gestión comercial de ventas o dirección de ventas se traduce en el cierre de transacciones, la generación de dinero y el aumento de la base de clientes. En todos los casos se trata de acciones que dependen del esfuerzo previo de los miembros del área de marketing.

Sin eventos, campañas de correo electrónico, contenidos descargables de alto valor y estrategias de redes sociales, las ventas no tendrían los contactos necesarios para convertir a los prospectos en clientes y aumentar el ROI.

Una de las razones por que estudiar dirección de ventas es conocer cuáles son los aspectos más importantes del trabajo de marketing para la posterior gestión comercial de la empresa. Estos conocimientos resultan clave para averiguar qué necesitan los agentes comerciales de sus compañeros de mercadotecnia.

 

Razones para estudiar dirección de ventas

Mientras haya clientes, habrá empleos en el área comercial de las empresas. De hecho, un vendedor perspicaz y apasionado puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de un negocio. Se trata de entender al consumidor, pero también al humano. Y eso es lo que convierte esta disciplina en un campo fascinante para trabajar. Entre las razones para estudiar dirección de ventas destacan las siguientes:

  1.       Empleabilidad. En cualquier industria y empresa pueden encontrarse oportunidades para labrarse una carrera profesional, todas necesitan expertos en ventas y marketing. Sectores públicos o privados, comercio minorista o al por mayor, también hay oportunidades laborales en el campo de ONG y organizaciones sin ánimo de lucro.
  2.       Oportunidades de especialización. Además, quienes deciden estudiar dirección de ventas se pueden especializar en investigación de mercado, comportamiento del consumidor, marca, estrategia e incluso áreas más relacionada con el marketing digital, como todas las relacionadas con las redes sociales, promociones o eventos.
  3.       Área de conocimiento muy atractiva. El análisis e interpretación del comportamiento es fascinante: comprender a las personas y entender por qué hacemos las cosas es la clave de las ventas. ¿Por qué eliges un producto sobre otro cuando recorres el pasillo del supermercado? ¿Qué hace que alguien se gaste diez euros más cuando un competidor vende exactamente el mismo producto por menos? ¿Qué importancia tienen la nostalgia, las recomendaciones, los olores, la atmósfera y la marca para la toma de decisiones? Aquellos que estudian dirección de ventas, sobre todo si amplían su base con conocimientos de marketing, llegan a comprender el proceso de toma de decisiones del comprador y lo que influye en su comportamiento.
  4.       Posibilidades de promoción. Hay una progresión profesional y la posibilidad de un buen potencial de ingresos. Si se logra componer un equipo de ventas competitivo, se trabaja duro y no dejan de adquirirse nuevas habilidades que ayudan a alcanzar objetivos, el potencial de ingresos puede ser muy alto.

 

¿Por qué estudiar dirección de ventas mejora la comunicación con marketing y los resultados comerciales?

Al estudiar dirección de ventas se descubren nuevas formas de optimizar los resultados del área comercial. Una de las formas más efectivas de lograrlo es preguntarse qué necesita este departamento del de marketing. De esta forma se abren las puertas de la comunicación, dando lugar a la presentación de ideas accionables que terminarán traduciéndose en nuevos clientes para el negocio.

Es una de las grandes razones para plantearse por qué estudiar dirección de ventas. Y es que, seguramente, entre las respuestas se encuentren seis cosas que todos los responsables de la gestión comercial de ventas de una empresa saben que les harían la vida más fácil y mejorarían el rendimiento del equipo:

 

  1. Clientes calificados para la venta. Es lo que en el lenguaje propio de marketing se conoce como SQL. Se trata de clientes potenciales que, en función de sus interacciones con el contenido del correo electrónico, su participación en eventos, número de visitas a determinadas páginas de la web corporativa o descargas completadas están listos para ser contactados por un agente comercial. Al identificar al SQL se detecta el momento clave para la llamada o visita comercial, eliminando la confusión y la frustración, mientras se aumentan las probabilidades de cerrar la venta.

 

  1. Alertas en tiempo real para identificar clientes potenciales. El software de seguimiento de visitantes del sitio web alerta a los representantes de ventas cuando hay clientes potenciales calificados en su sitio web. De esta manera, los agentes de ventas pueden comunicarse por teléfono de inmediato, si el cliente potencial está en el sitio, probablemente, buscando ampliar su información sobre un producto o servicio o realizar una compra. Pero es marketing quien debe mantener actualizada la base de clientes potenciales para que el programa informático los pueda reconocer y poner en marcha todo el proceso.

 

  1. Contenido de valor. Se trata de material descargable y artículos con información relevante para el usuario, que resuelve sus inquietudes y les educa. Es la base del inbound marketing y la forma de ayudar al prospecto a avanzar hacia el momento de compra. Este contenido sirve también para segmentar la base de datos de clientes potenciales y personalizar, no los correos electrónicos, sino también el diálogo del agente comercial, cuando llegue el momento, de acuerdo a las características de la persona con la que intenta cerrar una venta.

 

No son las únicas formas de mejorar la gestión comercial de ventas, aunque sí algunas de las más efectivas. Para multiplicar sus efectos y generar mayores ingresos, tras estudiar dirección de ventas, el responsable del área comercial puede aliarse con marketing para mejorar las campañas de branding en base a su colaboración o crear una programación conjunta, que permita a los comerciales estar actualizados acerca de las próximas campañas de correo electrónico, eventos o temas de publicaciones en blogs, información que les servirá para adaptar y guiar sus conversaciones con los clientes potenciales.

¿Ya sabes por qué estudiar dirección de ventas? ¿Tienes claro dónde matricularte para el próximo curso?

Ebook GRATIS: Innovacitón en la empresa