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Ocho conceptos asociados a la estrategia empresarial

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La estrategia comercial es un elemento que contribuye tanto a la marcha eficaz de los negocios como a su sostenibilidad. De lo que se trata es de proyectar las empresas hacia ciertas metas y trazar una ruta y unas acciones que ayuden a su consecución.

Durante este proceso, es importante que dichas metas sean claras, viables y coherentes con la realidad de cada empresa. Además, se requieren estrategias adecuadas y unos planes y unas actividades suficientemente detallados.

 

Ocho conceptos clave para entender la estrategia comercial

Muchos profesionales de la gestión y el marketing aún no tienen claro lo que es una estrategia comercial. El error más habitual es creer que es igual a un plan de ventas o a métodos concretos de negociación y comercialización.

En realidad, hablamos de algo mucho más amplio. La estrategia comercial es una especie de categoría en la que confluyen todos estos conceptos y otros que siempre vale la pena tener presentes para un buen uso de la misma. ¿Te apetece echar un vistazo a algunos de ellos? Mira la siguiente lista:

1. Competitividad: Una empresa no es más competitiva por el hecho de tener más rivales. Este es un concepto que hace referencia a la capacidad de un negocio por consolidar o incrementar su presencia en un mercado. Cuando dicha capacidad es baja, el negocio tiende a estancarse y se convierte en vulnerable.

2. Debilidad: Para cualquier estrategia comercial, la debilidad es toda aquella acción que un negocio realiza con poca eficacia y que a medio o largo plazo puede generar rupturas internas o disminución del rendimiento.

3. Competidor: Es cualquier negocio, empresa, organización o agente que comercialice artículos similares a los tuyos. Hay competidores directos e indirectos.

4. Estrategia empresarial: Es otro de los conceptos con los que habitualmente se confunde la estrategia comercial. Sin embargo, la diferencia es notoria: mientras esta última hace alusión a todo lo relacionado con la comercialización de productos, la estrategia empresarial se compone de todos los conceptos, métodos y lineamientos que usa una empresa para su actividad. Es decir, la estrategia comercial es apenas una parte de la estrategia empresarial.

5. Fortaleza: Son todas aquellas acciones que un negocio desarrolla con una alta eficiencia.

6. Indicador de rendimiento: Hablamos en este caso de variables tanto cuantitativas como cualitativas que ayudan a medir las acciones que forman parte de una estratega comercial. De este modo se puede saber si están siendo efectivas o si es necesario implantar soluciones que optimicen los procesos.

7. Objetivo estratégico: La estrategia comercial depende de los objetivos estratégicos, que son metas trazadas por cada negocio a medio o largo plazo. Parte de la labor de un director comercial es traducir un objetivo estratégico en un objetivo comercial.

8. Mapa estratégico: Se define como la representación gráfica de los objetivos comerciales de una empresa y tiene una relación estrecha con la misión, la visión y la disciplina de negocio. El modelo más común es el de Norton y Kaplan, el cual propone cuatro perspectivas: financiera, clientes, desarrollo humano y tecnología.

 

Recuerda: la estrategia comercial forma parte de la estrategia empresarial, pero es una categoría mucho más amplia que las ventas y la comercialización. En esencia, es la que diseña el marco en el cual los negocios llevan a cabo sus actividades para alcanzar los objetivos comerciales propuestos.