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Mercado competitivo: cómo diferenciar tu producto en este entorno

mercado competitivo

A lo largo de todo el mundo existen millones de marcas y cada día nacen muchas nuevas. En tal mercado competitivo, ¿cómo puede uno diferenciar sus productos de los de su competencia?

En este post responderemos a esa pregunta. Y lo haremos desarrollando dos aspectos:

  1. Entendiendo qué es la diferenciación.
  2. Viendo las cuatro estrategias de diferenciación que estableció Philip Kotler.

 

 

La clave para destacar en un mercado competitivo: la diferenciación

En un mercado competitivo como el nuestro, cuando dos o más marcas luchan por conseguir captar clientes dentro del mismo público objetivo, la tendencia más habitual es la de reducir los precios. Sin embargo, a pesar de ser la más frecuente, no es la más acertada. ¿Por qué? Sencillamente porque haciendo esto lo único que conseguiremos es entrar en una guerra de precios en la que el precio de nuestros productos acabará rozando el límite del beneficio. Y esto, obviamente, elimina la rentabilidad de cualquier negocio.

Por lo tanto, debemos recurrir a la otra estrategia para conseguir que nuestro público objetivo nos compre: la diferenciación. Dicha estrategia consiste en dotar a nuestros productos o servicios de una o varias características que no tienen los de nuestra competencia. Es decir, características diferenciales. Esta es la auténtica forma de triunfar en un mercado competitivo.

Ahora que ya tenemos claro qué es exactamente la diferenciación, veamos cómo lograrla a través de las cuatro estrategias establecidas por Philip Kotler, el profesor y economista considerado como padre del marketing moderno.

 

Cuatro estrategias para diferenciarnos en un mercado competitivo

Philip Kotler propuso estas estrategias a partir del análisis de cuatro variables en las que los compradores pueden percibir valores diferenciales. Son el producto, el canal de distribución, la imagen y el personal.

Veamos con más detalle dichas diferenciaciones:

  1. De producto. Dentro de esta estrategia se comprenden tanto los productos como los servicios. Consiste en encontrar la forma de proporcionarles una característica diferencial, tratando de no variar el precio. En un mercado competitivo como el nuestro existen multitud de posibilidades a este respecto. Algunas de las características en las que podemos centrarnos son:
      1. En el producto: su envase, su etiquetado, su tamaño, su color, su olor o su calidad, así como aspectos específicos de una categoría concreta (por ejemplo, la seguridad en el caso de un coche). En estas características podemos encontrar diferenciación si pensamos creativamente.
      2. En el servicio: la calidad de la atención al cliente, las posibilidades de contacto o la claridad de las condiciones contratadas. Por supuesto, no basta con incluirlas, sino que debemos buscar la forma de convertirlas en diferentes respecto a las que ofrece nuestra competencia.
  2. De canal de distribución. Esta estrategia logística consiste en proporcionar una diferencia en el proceso por el que nuestros clientes obtienen nuestros productos o servicios. A día de hoy, cuestiones como la facilidad de contratación o la rapidez de entrega son imprescindibles en el mercado competitivo de internet. Además de incluirlas obligatoriamente, debemos exprimir nuestra creatividad para encontrar algo que nuestra competencia aún no esté haciendo en sus distribuciones.
  3. De imagen. En este caso, la diferenciación se centra en la forma en la que el público objetivo percibe nuestra marca. ¿Qué valores podemos asociar a ella? En esta pregunta está la clave para triunfar en todo mercado competitivo. De modo que debemos encontrar un valor que no utilice ninguna marca de la competencia y que sea relevante para nuestros clientes.
  4. De personal. Esta última estrategia se centra en el elemento humano que hay detrás de una marca. Por ejemplo, contar con un experto en determinada materia puede servir como estrategia de diferenciación si ninguno de nuestros competidores ha vinculado aún dicha materia con nuestro sector. Y por supuesto, también podemos diferenciarnos utilizando las cualidades de todo el equipo humano que trabaja junto a nuestra marca.

 

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