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¿Cómo elaborar un modelo de gestión comercial?

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Los modelos de gestión comercial se implementan con el fin de servir de referencia para el desarrollo de las actividades de una empresa en determinados ciclos o períodos.

No todas las empresas llevan a cabo su labor comercial de la misma manera. Existen numerosos métodos, herramientas y recursos para ello, con lo cual es necesario definir un marco de actuación para un control eficaz y oportuno.

Las empresas deberían tener a priori un departamento de gestión comercial que se encargue de dichas cuestiones. Sin embargo, a veces son las circunstancias las que les obligan a su definición y creación. A continuación te explicamos esto con más detalles.

 

Modelo de gestión comercial: razones para su diseño

Apostar por un modelo de gestión comercial es una muestra de qué tan claros son los objetivos comerciales de un negocio. Hay algunas empresas, por ejemplo, que se lanzan sin más a un mercado específico creyendo que la inercia misma irá en su favor.

Otras veces sucede que, aun teniendo un modelo de gestión comercial que determine la ruta de acción de una empresa, éste deba ser modificado por diversas circunstancias.

La creación de un nuevo equipo comercial, la implementación de una nueva estructura, la integración de nuevas redes comerciales o incluso el cambio en las políticas de este tipo son algunas de las causas que generan variantes en el modelo de gestión comercial.

 

Pasos para elaborar un modelo de gestión comercial

Sea cual sea la razón por la que debes implementar un modelo de gestión comercial, el asunto central está en el proceso idóneo para lograrlo. Aunque no existe un manual de éxito en este sentido, lo más habitual y recomendado es que se sigan estos pasos:

1. Identificación y diseño:

¿Qué es lo primero que sueles hacer cuando te dispones a diseñar un proyecto? Sencillo: defines todo cuanto tienes a mano. Pues bien, en este caso se trata de lo mismo: debes hacer un inventario de herramientas, procesos, estándares de medición e indicadores para evaluar las acciones. De este modo sabrás con qué elementos cuentas y cuáles son tus posibilidades y limitaciones.

2. Definición del alcance y del proceso de trabajo:

Es necesario que tengas claro hasta dónde quieres que llegue tu modelo de gestión comercial, así como las funciones y las responsabilidades de quienes estarán al frente de esta acción. De hecho, es muy importante que definas cuál será tu papel como director o gerente.

3. Comunicación del modelo:

Una vez definidos los elementos con los que cuentas, el siguiente paso consiste en comunicar el modelo y sus acciones a todos los niveles de la organización. Es lo que se denomina comunicación estratégica. Si fuese necesaria formación complementaria para entenderlo, debes señalar un cronograma específico y un plan de contenidos.

4. Calendario de actividades:

A continuación viene la fase práctica: debes definir tareas y plazos de ejecución de las mismas, así como responsables del acompañamiento de todo el proceso. En este punto, el modelo de gestión comercial es un hecho y marcha por sí solo.

 

No está de más agregar que a partir de este momento, es imprescindible que realices labores de control y monitorización de las acciones previstas. Al hacerlo, tendrás pleno control de ellas y podrás intervenir cuando las circunstancias así lo exijan.